营销就是制造故事和卖故事

2016-09-23 11:25:05
  有一个销售安全玻璃的业务员,他的业绩一直都维持整个区域的第一名,在一次顶尖业务员的颁奖大会上,主持人说:“你有什么独特的方法来让你的业绩持续第一呢?”   他说:“每当我去拜访一个客户的时候,我的皮箱里面总是放了许多截成15公分见方的安全玻璃,我随身也带着一个铁锤子,每当我到客户那里后我会问他,‘你相不相信安全玻璃?’   每当客户说不相信的时候,我就把玻璃放在他们面前,拿锤子往桌上一敲,而每当这时候,许多的客户都会因此而吓一跳,同时他们会发现玻璃真的没有碎裂开来。然后客户就会说:‘天哪,真不敢相信’。这时候我就问他们:“你想买多少?’直接进行成交的步骤,而整个过程花费的时间还不到1分钟。”   当他讲完这个故事不久,几乎所有销售安全玻璃的公司的业务员出去拜访客户的时候,都会随身携带安全玻璃样品以及一个小锤子。   但经过一段时间,他们发现这个业务员的业绩仍然维持第一名,他们觉得很奇怪。在第二年的颁奖大会上,主持人又问他:   “我们现在也已经做了同你一样的事情了,那么为什么你的业绩仍然维持第一呢?”   他笑一笑说:“我的秘诀很简单,我早就知道当我上次说完这个点子之后,他们会很快地模仿,所以自那以后我到客户那里,惟一所做的事情是我把玻璃放在他们的桌上,问他们:‘你相信安全玻璃吗?’当他们说不相信的时候,我把玻璃放到他们的面前,把锤子交给他们,让他们自己来砸这块玻璃。”   点睛:在你的销售中,被拒绝每天都会发生,客户总是很忙,“对不起,我没空”,“我需要考虑一下。” “老实说,我们的预算已经花光了!” “我想再多比较两家供货商。” “我对现在的手里的产品很满意。”……每当我们接触客户的时候,时常会发现客户仍在忙着其他的事情,根本无暇顾及我们。而在这个时候,如果我们不能在最短的时间内,用最有效的方法来突破客户的这些抗拒,来把他们的注意力转移到我们身上,那么我们所做的任何事情都是无效的。惟有当客户将所有注意力放在我们身上的时候,我们才能够真正有效地开始我们的销售过程。

一名合格的电商运营应具备哪些能力?

2016-09-22 11:09:28
  一个合格的运营不仅要有老板的责任心、美工的审美、推广的市场洞察,还要有客服的一丝不苟。可以说,运营是一个店铺的灵魂。在如今这个电商发展如日中天的时代,只要你敢说自己是运营,那绝对是非常的抢手。不管你是自己开店还是给别人打工,锻炼自己的运营能力是你必须要经历的一关。今天就给大家介绍一下作为一 名合格的运营该具有哪些能力。   一、定位市场的能力   定位市场是从产品角度来说的。一个运营对于选品要有自己的见解,不能人云亦云,更不能盲目相信数据。这是肯定有人会反驳我,他们会说在淘宝做生意,不看数 据,那我们看什么?我没有否认数据的重要性,我只是说大家有的时候不要太迷信数据,因为数据不一定都是真实的。比如,按照市场数据来说,手机壳的市场要绝 对大于键盘膜,但如果你一头扎进手机壳这个行业里,你会发现事实不是自己想的那么简单。淘宝和线下生意的最大区别在于客户遍布全中国,所以,再小的行业在 淘宝也会有很大的市场需求。关键看我们如何定位和包装自己的产品。   二、查看数据的能力   查看数据包括的范围很广,包括主图数据、详情数据、产品数据、客户数据、市场数据、推广数据、seo数据等等。而作为运营,对于这些数据不仅要明确其确切含 义,更要明确这些数据的应用意义。因为,店铺是个整体,任何一部分数据出问题都会反映出一些问题。而运营要做的就是,汇总观察数据,并根据数据得出结论, 为下一步的优化解决方案提供支持。比如,店铺流量上升和下滑,如果我们不去分析原因,那以后就不能避免再犯类似的错误,更不能提升我们的运营能力。   三、诊断店铺的能力   诊断店铺的范围也比较广,包括访客走势、产品销量、营销策略、推广效果、活动绩效等。不仅需要我们具备数据分析能力,更重要的是要有明确的思路,我们要学会 从一些蛛丝马迹洞悉店铺问题。比如发现店铺的某一项动态评分无故降低,你会简单的认为仅仅是这一项出了问题吗?你要知道,买家评分是很盲目的,如果他的心 情不爽,往往不会仅仅对你某一项评分给出低分的。所以,我们要做的就是让买家只要买我们的东西就很爽,至于怎么爽,这就是你应该认真思考的问题了。   四、布局产品的能力   产品是定期上新还是一次性布局好?产品是全店推广还是重点打造?产品是各自为战还是合纵联合?产品定价是越低越好还是走高端路线?这些都是运营需要认真思考 的问题。定期上新需要有很好的供应链,一次性布局产品是小卖家的做法,当然后续选款并重点打造才是真正的考验。一旦有了爆款倾向,就要集中店铺所有资源来 进行推广(当然,不是每个宝贝都适合走爆款路线,爆款有风险),一旦爆款成型,就要考虑是不是可以做关联搭配来带动其他产品,只有这样店铺才能持续增长。 至于定价,要先从人群定位开始。永远要记住,再贵的东西也有人觉得便宜,再便宜的东西有人也觉得贵,而且会很挑剔。   五、全局把控的能力   运营不仅是执行者,很多时候其实是一个协调者,需要有更多方面的能力。比如美工没有运营思路,而运营需要做的是把想法或方案准确表达给美工,而不是直接让美 工来作图或做详情,反过来再以各种挑剔或不满来进行指责;再比如,由于营销策略的改变,美工换了主图,而客服没有及时修改应对策略,很容易造成团队矛盾。 这时候,运营就是一个全局把控的舵手,需要协调各部门的职能,尽量做到零差错。   六、营销推广的能力   营销推广不仅仅是推广的能力,合格的运营虽然不必精通具体操作方法,但对于思路和原理上的原理还是要懂得,并且要把中心放在店铺整体的运营走向。比如,运营可以不会开直通车,但必须懂得直通车的基本原理和推广模式。只有这样才能指导美工和推广部门进行更高效的协作。   七、人群定位的能力   人群定位在如今的电商行业非常重要,做产品之前如果没有定位好你的人群或者根本就没有这个概念,只是一味的上产品、做推广、找流量,那后果必然是做的越多, 死的越快。试想,同是连衣裙,为什么有的可以卖几十,有的却可以卖到上千元。其实还是那个话题,你要始终明白,你现在面对的是全中国的卖家。人群体量大 了,对应的人群分级也就多了起来。而且如今的个性化时代,如果店铺或产品人群定位不准确,那意味着以后淘宝所给的流量也将不会精准,那转化率必然会非常 差,到时候哭都来不及了。   八、卖点挖掘的能力   卖点挖掘其实也是建立在人群定位上的,只有定位好了人群,才能准确挖掘卖点并合理表达给精准消费人群。举个例子,比如我想做女士沐浴露,并且发现一个与我的 宝贝非常相关的优质关键词叫“沐浴露 持久留香 美白”,那你说我下一步该怎样设计我的主图和详情?我必然会在我的主图和详情中用到留香及美白这两个核心卖点,并可以用使用前后对比的形式很直观的表现出 来。当然,运营没必要会设计,但是挖掘卖点并指导给美工的工作必须是要做的。   九、营销策略的能力   营销策略是店铺成长的动力。比如上新优惠、节日打折、清仓处理、活动促销、满减包邮、包裹营销等等,都是运营人员熟练掌握的技能。所有这些策略的制定者及把控者肯定是运营,并且需要做好营销计划实时之后的效果评估汇总,以备后续营销策略的策划开展。   十、数据汇总的能力   运营的初级阶段一定是数据,数据是反映店铺的直接指标,要想从中看出问题,看出端倪,必须学会汇总分析数据的能力。汇总数据除了直接看生意参谋及其他工具的 报表之外,自己制作表格并定期汇总也是非常必要的。比如:淘客资源汇总表、全店运营数据汇总表、店铺活动销售成果汇报表等等。这些需要自己在开店的过程中 一步步积累,并形成自己的风格和技巧。   当然,运营的能力并不仅仅是我列出来的这10种,随着淘宝的变化,必然会对运营提出更大的挑战。而我们需要做的就是要不断学习、不断磨练,这有这样才能真正成为一个行业大牛,才能实现人生价值!

总结:13种重要的爆破营销方式

2016-09-19 16:50:38
  营销对于每个企业都有着至关重要的作用,企业只要有产品、只要为了盈利就必须要有自己的营销策略,而在中国有着这么十五种重要的爆破营销方式,了解每一种营销方式才可以让公司有着更好的发展。   爆破一:观念营销   首先,营销必须从老板抓起,从观念抓起!老板必须认识到:营销是第一生产力!营销比生产更重要,应用比技术重要。开发任何产品,都要遵循先市场后工厂的思路。没有营销做导向,方向不对一切白费。然而,这个简单的道理却常常被企业家忽略和遗忘,所以,营销必须从老板抓起!从观念抓起!   其次,观念营销的另一个重任就是给产品赋予概念。比如卖脑白金时,我们这样说,人的大脑里有个黄豆大小的脑白金体,它分泌脑白金。做内衣时,我们这样说,彩棉不染色,零污染,比染色内衣更健康,穿染色内衣好比整天背着个化学工厂!由此掀起了04、05年“健康彩棉颠覆化纤保暖”的彩棉热销浪潮。卖超女电话卡时,我们这样说,喜欢的不仅是超女,更是拼搏进取的超女精神!给了孩子一个应对家长盘问的最好答案。   爆破二: 实战营销   销量才是硬道理!卖货就是真功夫!市场效果是检验营销的唯一标准!一切理论都是纸老虎!反对营销本本主义!不管土的还是洋的,适合企业的就是对的!不管黑猫白猫,能卖产品就是好猫!在中国市场上,没有权威、没有真理,只有实战!   在中国策划界,有一批假洋鬼子,生吞活剥西方品牌理论,碰到客户就鼓吹:你一定要做品牌,然后列举一大堆国际品牌的案例,背书头头是道,利用理论工作者的专业优势,加上激情与煽情,将客户忽悠的热血沸腾,完了却对客户说,做品牌你要准备5年内不赚钱,但是以后你绝对会赚到很多很多钱。这绝对是一套谎言。如果5年内不赚钱,那么5年后肯定也赚不到钱,因为这个企业压根没有赚钱的能力。况且,等不到5年,这个企业就完蛋了,国营企业除外。   爆破三:整合营销   一个指头打人,不仅没有感觉,没准你还会扭了自己的指头。两个指头打人好一点,但仍然力度不够。只有三个指头、四个指头、五个指头握在一起,攥成拳头,出手才狠。   就家居建材而言,无论你的产品力多强,如果你不打广告,不做宣传,肯定没戏。你的宣传攻势挺猛,但是渠道铺货不行,还是变不成钱。货铺上了,没有适时地促销,变现的量就不可能大。有了合适的促销,没有对营销队伍进行长期有效的激励和约束,你也不可能有长远的、良好的回报。即使这营销的每一个环节你都考虑到了,五个指头都有了,但如果这五个指头之间配合的不默契,也不能产生预期的效果。五个指头得往一个中心握,才能形成拳头。要想打造出优于对手的营销势能就必须用一个拳头而不是一个指头打人。   爆破四: 特色营销   中国有“56个民族56朵花”,每个省份都有自己的特色,即便是同省的不同地市,也是各有特色。基于全世界独一无二的国情,我们所走特色营销之路。中国市场的难题,只能用中国特色营销智慧解决!所以,在营销上,我们必须坚持“中国特色”:立足本土国情,运用地方特色的理念、手段和方法,发现和解决实际营销问题。   爆破五:环节营销   假设有8个营销环节ABCDEFGH,那么,整体营销业绩应为:AⅹBⅹCⅹDⅹEⅹFⅹGⅹH。如果每个环节都做到1,总分是:1ⅹ1ⅹ1ⅹ1ⅹ1ⅹ1ⅹ1ⅹ1=1;如果每个环节都做到1.1,总分是:1.1ⅹ1.1ⅹ1.1ⅹ1.1ⅹ1.1ⅹ1.1ⅹ1.1ⅹ1.1=2.1如果某个环节做到1.5.而某个环节只有0.5,总分是:1.5ⅹ1ⅹ1ⅹ1ⅹ1ⅹ1ⅹ1ⅹ0.5=0.75。 我们不仅要与竞争对手竞争,还要与自己竞争,我们不仅要保证结构的完整,还要做到细节的完美.营销有一招惊世的奇迹能有一招制胜的神话。   爆破六: 杂交营销   不怕不专业,就怕太专业!营销本无墙,经验主义和因循守旧的人多了,便形成了墙。墙,就是传统的营销思维和模式。杂交营销就是要“跳出行业看行业、跳出产品看产品”,打破一切边界,颠覆一切传统,大胆借鉴、嫁接其他产品、行业的资源、思想、模式和方法,为我所用,赢取优势,获得突破!杂交是第一创新力!有杂交,就有可能!   爆破七:长板营销   木桶理论害死人!谁都有短板,有些短板注定要带进坟墓、无法弥补!谁都有长板,长板是1,其它的是0。营销就是要重新挖掘和认识自己,最大化把握长板,扬长避短,以“长”制胜!中小企业、弱势企业只要找到1,照样可以做品牌、赢市场。   爆破八:鸡头营销   谁说市场已经饱和?再坚硬的蛋也能找到缝隙、再牢固的城堡也能找到突破!在中国市场,依然有许多地荒芜,等待你去圈;依然有大量的鸡没有头,等着你去抢占;依然有大量的鸡头很脆弱,等着你去取代。只要你够睿智、果敢!谁,都会有机会!   爆破九: 聚焦营销   再强大的对手也有软肋,再弱小的企业也有拳头。握紧十指,拳头出击;聚焦产生合力,聚焦创造能量;聚焦创造相对优势,改变强弱竞争格局。一句话:集中优势兵力,打赢营销战争!   爆破十: 率真营销   营销,就是用最简单最率真的方法解决最重要的问题!越简单的东西越接近事物本质,离市场和消费者越近,营销成本越低,成功的机率越大。故弄玄虚,把简单的问题复杂化,只能害人又害己。   爆破十一: 品牌功效化   大企业,千万不要好高骛远,拿品牌吓人;小企业,一定不要急功近利,拿功效唬人。品牌和功效完全可以和平相处!“品牌功效化,功效品牌化”,将品牌塑造和功效诉求在营销传播实践中有效结合,才是中国企业的实效营销传播之道。品牌和功效,两手都要抓,两手都要硬!   爆破十二: 资源营销   资源制胜!中国正步入一个资源营销时代!市场成功不仅需要产品、人力、策划、财力,更需要政府、行业、学术、渠道、专家、媒介等营销资源。所以,对资源的整合和把握能力,成为企业营销竞争力的关键要素,也成为中小企业实现跨越式发展的支撑平台和关键推动力!    爆破十三: 新闻营销   新闻是比广告更广告的广告!公关是比促销更促销的促销!公关是第一影响力!新闻是第一传播力!对公关和新闻,有条件要做,没用条件创造条件也要做!没有新闻眼和公关耳的营销人,是弱智和残疾的!

给创业新手的五个建议

2016-09-12 14:11:09
  融资一直都是企业家放在心上、挂在嘴边的话题。很多人都认为第一次与风投公司或者潜在投资人会面的时候,应该准备好pitch并立马切入正题,但是我并不这么认为。   眼光长远,做好万全准备   做好充足的准备并且尽早熟悉对方。这就好比挑选合作伙伴,你要运用你的资源、寻找对你的领域感兴趣或者远见卓识、值得合作的伙伴,这些做法都能够让你避免钱到用时方恨少的情况发生。   那么又该如何保障他们愿意与你见面?确保找到它们感兴趣的领域,使其成为吸引它们的亮点。一旦他们看到你的能力,你自然而然就获得了机会。   和其他人际关系一样,这类合作关系也是需要用心维系和悉心呵护的,但是你最终会发现这些辛苦都值得,因为一旦赢得他们的信任之后,他们就会支持你的想法、为你投资。如果他们对你从事的领域感兴趣并且发现你的产品引人入胜,那么这种信任感就是你的团队、产品和市场的乘积。   这不是加法而是乘法,一旦其中任一元素缺失,那么整个努力功亏一篑。因此尤其在这个缺乏活力的宏观经济条件下,如果你的潜在投资商在你的团队找到归属感的话,那么你面临的风险就会大大降低。   如果你能够在获得融资之前就认识他们,那么这对公司将来发展也大有裨益。你在第一次董事会会议之前,就获得了信任并且掌握了对方的工作方式。你能够更加了解他们的想法,并且在意见相左的时候,你们能在双方信任的基础上,审视一下自己是否已经完全了解对方的意见。   简单来说,如果他们了解你并且相信你,那么他们将会对你的想法更加支持,并为你投资。这虽然不是高深复杂的事情,但是却的确耗时耗力。   要炒就炒得痛快点   我还没有听说过CEO或者创始人说他们后悔这么快解雇员工。   在这一方面,我们基本都依靠经验之谈,如果我和团队的成员在一个月内有过超过5次谈话,那么我们就知道事情的严重性了。   我们采取的下下策就是让问题继续发酵。正确的方法就是要么快速解决问题,要么立刻解雇员工。   我们迟迟不愿解雇员工是因为各种理由的羁绊,这也是我最讨厌的环节,其中牵涉了太多情感问题。我了解并且关心团队的每一个成员,我知道他们或许有生病的父母,或许有待业的配偶,但是我不能让这些阻碍我做理性的决定。   边走边聊心情好   我每天上班都要步行6至8英里,而且我会在打电话的时候踱步。这么看耳机真的对我至关重要。这些大概就是我每周的锻炼活动,我的医生跟我说我现在的心血管情况非常乐观,我现在的心率都低于60。   但是实际上走路最大的好处是离开了会议桌的面面相觑,大家都能够自由地讨论棘手的问题。每次我想要倾听别人内心的想法,我都会邀请他跟我一起散步。   现在在我的带动下,我的团队都开始结伴散步,这成为了我们的团队文化。此外,我觉得大家在走路的时候,血液流动更快,能够迸发出更多的灵感。如果大家并肩行走,朝向同一方向的话,会给人一种我们正在携手解决问题的感觉,大家集思广益、荣辱与共。   挖掘顾问的潜在功能   很多人认为顾问委员会只负责职能部门以及战略的咨询工作,但是其实他们还有一些鲜为人知的其他功能。   第一个就是招聘。这方面的效果是显而易见的,因为顾问都有自己广泛的社交圈,而这些社交圈能够帮你找到你需要的贤才。在挑选未来员工方面,他们相较于公司的员工和投资人来说,更加客观。他们还能在你抛出橄榄枝之后,与求职者保持联系。   你可以在之后的24到48小时内与心仪的求职者取得联系,而他们也不会觉得你在骚扰他们或者逼迫他们做出决定。   第二个好处体现在融资上面。每一个投资者都会受到某些人的影响,如果你的顾问正好是这些人的话,那么你就得偷着乐了。他们能够为你说好话,这在赢取投资人信任的时候至关重要。第三个好处就是如果你要发言的话,他们很乐意代劳。你需要各种不同的提议。   不要小看你的参谋团   CEO每天面对各式各样的员工,免不了遇到心累的时候。   这就是我私下成立参谋团的原因,他们能够为我提供一些不成熟的小建议。我们相互理解,可以卸下盔甲,仿佛找到了安全的港湾。   我发现再棘手的问题与他们分享之后都仿佛迎刃而解。我们的手机几乎随时待命,每个季度都会举行一次睡衣派对。我们在一起吃喝玩乐、谈天说地,互相解压、互相支持。   我强烈建议你寻找一些精明聪慧、值得信任的姐们,把伴侣、孩子留在家中一晚,开一个乐趣无穷的睡衣派对。花一天一夜的时间开派对看似浪费,但是从身心健康的角度,绝对值得拥有。

顾客进店100%绝对成交的方法

2016-09-08 16:36:58
  一、客人坐下来,一定要听到你的“赞美”,才有可能留的更久,以对方的面容、五官、头发、服装等为话题,让对方有“参与感”,才能引起兴趣、引起消费欲望。发呆等客人问话是最笨的接单人员。(主控全场才是优质门市)   二、接单时,一定坐在客人身边,一定拿笔在手,从介绍开始,就写给客人看,写出活动、写出优惠、写出内容、写出价值,让文字去说话。   三、说话时,一定保持笑容及目光接触,“怕“只会让自己错失良机。   四、先建立彼此好感,“握手、自我介绍、嘴甜、称呼对方、赞美对方”   一定切记要使用。让客人先觉得你不错,才可运用出“同情心”让客人接   受你。   五、门市接单,磨的愈久愈好,“耐心诱导”、“信心坚持”才是高招。   六、客人要走之前,一定有一段“沉闷期”,您不能让气氛冷下来,走马看花的客人也会被你的“表现”所吸引,让客人决定,不如让我们替他们决定,必要时,立刻使用谈判技术,可运用有利条件交换,直接切入“价位、赠品”或其它要求。   七、一定要实施“三碰动作”让肢体与对方接触,发挥亲和力、亲切感,一定要在客人冷下来前,留住客人,将您的动作习惯化,随时与客人碰触,留人总比走人好。   八、“专心”唯有专心的面对每一个客人,言语交集,保持“问、答”方式,才有更佳机会。   九、容易放弃只有浪费时间,下一对客人并不见得比现在这一对好,切记!!   十、有空闲时,立刻亲自去引客人,站在那里发呆、聊天、看客人从你眼前晃过,多浪费,时间一样过,让自己更积极、更主动,到时上台领奖时,才会发觉辛苦没白费!   十一、留不住客人时,也一定要站起身来,微笑,说声“谢谢!请慢走!!!” 这是任何一位成熟的门市所应具备的“大将风范”,切记!! 门市的营销工作中,没有一种战无不胜,绝对有效的成交方式,我们只有不断学习,掌握更多的销售技巧才是门市营销的成功之道。

必知:市场营销的10大定律法则

2016-08-29 16:23:55
  近年来电商在互联网效应下快速发展,成为了当代最主要的商业模式。但是伴随着电商越来越成熟,电商行业的竞争也越发激烈。对于市场营销,许多市场人开始变得力不从心,那么到底该如何把营销发扬光大,做精做细,笔者认为要在团队管理、营销技巧、服务理念上多下功夫,以下则是针对这三个方面的相关十大定律法则。    1.皮格马利翁效应   又称“罗森塔尔效应”,由美国著名心理学家罗森塔尔和雅格布森在小学教学上予以验证提出。据说塞浦路斯王子皮格马利翁喜爱雕塑。一天,他成功塑造了一个美女的形象,爱不释手,每天以深情的眼光观赏不止。看着看着,美女竟变活了……   皮格马利翁效应其实体现的就是心理暗示的力量,这种心理暗示是我们取得成功的第一步。作为团队管理者对于你的队员,作为营销员工对于你的潜在顾客,在整个营销过程中一定要相信我们的团队是最有凝聚力的,我们的队员是最优秀的,我们销售的产品是最棒的!   2.蘑菇定律   是指职场新人常常会被置于阴暗的角落,不受重视,就象蘑菇培育一样还要被浇上大粪,自生自灭。蘑菇生长必须经历这样一个过程,职场新人的成长也肯定会经历这样一个过程。这就是蘑菇定律,或叫萌发定律。   很多新晋员工走出校园,加入营销团队都会抱着很高的期望,认为自己应该得到重用,应该得到丰厚的报酬,一旦得不到或者不满意,则会怨天尤人,消极怠工,这其实对企业和员工都是一个损失。   古人云:“吃得苦中苦,方为人上人”,在营销团队中,从“蘑菇”开始做起是最好的选择,一方面可以练就扎实的基本功,全面了解企业的运作,一方面可以消除幻想,树立信心。“蘑菇”经历犹如破茧成蝶,如果承受不起这些磨难就永远不会成为展翅的蝴蝶!   3.酒与污水定律   是指把一杯酒倒进一桶污水,得到的是一桶污水;如果把一杯污水倒进一桶酒,得到的还是一桶污水。   破坏总是比建设来得容易,一个正直能干的员工进入一个混乱的营销团队可能很快会被吞没,一个无德无才者能很快将一个高效的团队团队变成一盘散沙。如果你的团队里有污水,你应该设法把他变成酒,如果你无力这样做,也应该先把他变成纯净水。   4.奥卡姆剃刀定律   12世纪,英国奥卡姆的威廉主张唯名论,只承认确实存在的东西,认为那些空洞无物的普遍性概念都是无用的累赘,应当被无情地“剃除”。这就是常说的“奥卡姆剃刀”。   奥卡姆剃刀定律在团队管理中可进一步演化为简单与复杂定律:把事情变复杂很简单,把事情变简单很复杂。厚重的营销学书籍,不如整理出最重要的几条教给员工;复杂的会销流程,不如亲自给员工演练一次;冗长的行政会议,不如无话则短,言简意赅……   5.临界点法则   临界点本义就是物体由一种状态转变成另一种状态的那个条件。世上万物,都有一个由一种状态或物理量转变为另一种状态或物理量的“临界点”,如水,加热至100℃便会煮沸,变为开水(缺氧的高原地区除外);固体铁,遇1530℃以上高温就会熔化成铁水。   在我们和潜在顾客短兵相接、近身肉搏的过程中,潜在顾客的购买行为就是临界点。在举办营销活动的酒店会场中、营销终端的专卖店里、**的另一端、拜访顾客的家里,此时的临门一脚显得尤为重要,而此时潜在顾客的一个电话,旁边顾客的一句微词,顾客亲人朋友的一声劝阻,都可能使这个购买临界点化为乌有。这就要求我们的营销人员不光要有过硬的营销技巧,还要有缜密的心思和良好的心态。    6.二选一法则   最经典的故事就是:一条街上有甲乙两个小吃店,每天光顾两个小吃店的顾客都差不多,可是甲店的营业额总是卖不过乙店,甲店老板观察良久,问题出在甲店的服务员身上,甲店的服务员总是问顾客:请问您要不要加鸡蛋?而乙店的服务员总是问:请问您是要加一个鸡蛋还是两个鸡蛋?   所以在电话邀约、拜访顾客、会销现场过程中,我们都可以可以这样问:   请问您是明天上午10点有空还是下午3点有空呢?   请问您更喜欢A套产品还是B套产品呢?   7.ABC法则   营销界的“黄金法则”,也叫借力使力法则。A(Adviser),顾问,也是支持系统,是你在营销中可以借用的力量,比如领导、权威、名人、老顾客、媒体工具等;B(Bridge),桥梁,就是你自己 ;C(Customer),潜在顾客或推荐对象。   在营销过程中,并不只是凭个人的单打独斗就能成功,“ABC 法则”就是通过整合一系列有效的资源,发挥最大的能量,以达到销售或者推荐的目的。   成功运用“ABC 法则”两个重点是:   知己知彼。双方会面前要在C前炒作A的权威,增强其可信度,让A充分了解C的状况、性格,使A的帮助工作可以有的放矢;   注重细节。在会销现场,B一定要协调好时间地点,避免A和B一起等C出现的情况出现;座位安排上,C最好是坐在对着墙的位置,这样可以减少外界干扰,B可以坐在面对通道或大门的地方,这样可以随时注意到外界的情况;B要提前准备好相关辅助工具,可藉由辅销工具的运用,营照出更加权威规范的场面和更具说服力的证明。   听权威的话,做规范的事。推崇公司,推崇你可以借力的人、事、物,借力不费力,事半功倍,何乐不为!   8.250定律和100-1=0定律   美国著名推销员乔·吉拉德在商战中总结出了“250定律”。他认为每一位顾客背后,大约有250名亲朋好友。如果您赢得了一位顾客的好感,就意味着赢得了250 个人的好感;反之,如果你得罪了一名顾客,也就意味着得罪了250名顾客。   “100-1=0”定律最初来源于一项监狱的职责纪律:不管以前干得多好,如果在众多犯人里逃掉一个,便是永远的失职。把这个定律引入到会议营销和团队管理中就是:100个顾客中有99个顾客对服务满意,但只要有1个顾客对其持否定态度,企业的美誉度和忠诚度就立即归零。   这两个定律有力地论证了“顾客就是上帝”的真谛。由此,我们可以得到如下启示:必须认真对待身边的每一位潜在顾客,因为每一位顾客的身后都有一个相对稳定的、数量不小的潜在消费群体。   9.青蛙法则   荣获日本日产汽车16年销售冠军宝座的奥城良治,每日访问100个潜在客户,从不惧怕客户拒绝。据说这主要得益于他童年宝贵的启示:有一次在田埂间看到一只瞪眼的青蛙,奥城良治调皮地向青蛙的眼睛撒了一泡尿,却发现青蛙的眼睛不但没有闭上,反而越睁越大!于是他想到一只青蛙都可以做到如此,我堂堂男子汉还有什么不能承受?这就是他的“青蛙法则”   古语云:隐忍以行,将以有为也!没有超常的耐心和毅力,决不能在销售行业中出类拔萃!   10.二八法则和长尾理论   1897年,意大利经济学家维尔弗雷多·帕累托根据统计结果归纳出:20%的人口拥有80%的财富,在经济学上被称为“帕累托收入分配定律”。实际上没有这样精确的比例,但反映了一种稳定的不平衡关系,引申开来就成为俗称的二八经济法则。   在会议营销中,20%的品牌占有了80%的市场、20%的人创造了80%的业绩、20%的顾客为公司作出了80%的贡献、有80%的产品是由我们20%的顾客购买的,我们把80%的时间花在我们20%的重点顾客上……   然而,就在我们已经把二八法则奉为圭臬时,2004年10月,美国<连线>杂志主编Chris Anderson撰文提出“长尾理论”,对二八原则构成颠覆性的挑战,最有力的证据是Google目前有约一半生意来自小网站;著名网上书店亚马逊的总销量中少数畅销书约占一半,绝大多数的冷门书占另一半。   其实,这两条法则之间并不存在矛盾,与其说长尾定律是对二八法则的颠覆,还不如说是对其的创新和发展。这就要求我们在会议营销过程中既要疏散,也要集约,既要关注20%的“头”,也要关注80%的“尾”。

如何写出眼前一亮的文案?

2016-08-26 15:34:02
  无论你从事的职业,是否有关文案,但会写出令人眼前一新的文字,总能让你的客户,你的上司,对你刮目相看。   如果你想知道,作为一个新手学会写文案要具备什么技巧?文案的基本套路?怎样写出既有逻辑,又清晰的文案?如何利用技巧吸引读者眼球?你应该写长文案还是短文案?怎样去检验你写出来的东西,是一篇合格的文案?   那么,别再说说不做了,用六分钟,这里会有你想要的。   当我们用标题,将80%的读者的目光投向你的正文。接下来,该怎样写,才能让你的读者接受你的产品,并且激起他们的购买欲呢?   广告正文   1:如何写出既有逻辑,又清晰的文案?   一篇好的文案,让你的读者读得懂,读得不费力,这很重要。   遵守以下的7点,简洁、大方、清晰而有逻辑的文案就能展示在你眼前。   1) 可以使用“你”这个称谓,把口语化作为文案风格。   把你写的东西,能用对话的形式表达出来,读者看完之后,能够有亲切感,并且让他们感到你是在帮助他。有个小tips,在一些专业名词可用简称,例如:奥林匹克运动会,简为奥运会。   2) 从重要到次要,一个重点到下一个重点的逻辑顺序,说出你的卖点。   每个卖点间应该用符号间隔开,方便消费者阅读。这里建议的顺序    案例   3) 将较长的文案,分为几个短段落。   A. 对于段落间有逻辑的:则可用数字当做段落间的符号   B. 对于段落间没有逻辑的:可用小图标,或者破折号当做段落间的符号。   C. 无论是否有逻辑:可加小标题,然后每一个小段落先用两三句话在开头作为说明,随后即为前面的说明作解释。   4) 巧用用短句,句子间有明显的长短之分   如果每一个句子间都很长,会阻碍读者看下去的动力。   5) 用简单的词汇。   除非你的读者是专业人员,否则用其他的词语代替专业术语。让读者一目了然,立刻看到你的产品。作者表示,如果有95%以上的读者是看不懂你这个专业术语,那么则用简单的词汇。如果非用不可,则务必在文章后作解释。   6) 文句的简洁。   即写完后作删减,直接讲重点,并且不重复摆一些在读者角度里,是常识的事实。既然他们都知道了,何须你重复说一遍?让你的正文,从第一句就是进行销售。   7) 用具体的实物/数据去描述你的产品。

一个产品经理关于产品决策的思考

2016-08-25 16:47:58
  作为一只产品汪,工作中经常会遇到需要做决策的事。最近就碰到一个很有意思的决策点,是一个小功能:之前只有一种短信验证码登录方式,计划新增短密码登录功能,就是用户可以直接用手机号和短密码进行登录。那么,当用户在设置中主动去关闭短密码登录功能,却多次输错密码时,是自动退出账号,还是切换至短信验证码呢?   从安全性的角度考虑,好像自动退出账号很合情合理。从用户使用流畅度的角度考虑,好像切换至短信验证码的体验更佳。所以我和交互同事各执一词,彼此都无法说服对方。   那该如何考虑如何做最后的决策呢?我尝试用场景代入的方法。什么场景下,用户会使用那个功能呢?   ①用户不想再使用短密码登录功能了。这个场景下其实没有关闭密码的意义,因为关闭与否,不影响用户使用短信验证码登录;   ②用户为了修改短密码。为了快速迭代,短密码功能只做了新增和关闭。所以如果用户想要修改短密码,只能先关闭再打开,然后去设置新的短密码。   这么一分析,好像思路清晰一些了。用户为了修改短密码,主动去关闭短密码,进行关闭前的密码校验时,却多次输错。这个场景下,如果粗暴的自动退出账号,没有解决用户的问题(希望修改短密码),却给用户造成了麻烦(自动退出账号,重新选择登录方式,再登录去设置新的短密码)。还降低了短密码的设置率。   产品设计时,我们必须考虑主流用户特征:他们为完成某项任务而来,永远不会产生学会所有功能的想法。口头禅:“我的手机只要能打电话、能发短信就行了。”(摘自《简约至上》),具体到关闭短密码这一操作时,我们要从两方面去权衡:   ①用户在关闭短密码时,主体诉求是什么,最期望达成什么效果;   ②产品经理在定义功能时,最期望用户完成哪个任务。   最后的决策是:当用户在设置中主动去关闭短密码登录功能,却多次输错密码时,切换至短信验证码页进行校验,校验成功,关闭短密码;校验失败,短密码依然开启。   前端型的产品设计,的确是人人都能参与的话题,关于用户体验,关于“好用、漂亮”,每个人的理解都不一样。工作中,产品与交互与技术的PK屡见不鲜。相互PK,最怕的是一P就倒或者怎么P都不倒。被别人说服不代表自己能力不行或者怂,相互PK是为了碰出更好的创意与想法,迫使自己更深入的思考,从而做出更好的产品。

经销商经营管理中的十大难点

2016-08-25 10:00:24
  整个快消品行业市场竞争日益严峻,真正的薄利时代正在逼近。开支正增长,收益负增长,经销商的日子越来越难过。下面将经销商普遍都会遇到的问题进行了总结,并给出了一些经营建议,希望对各位经销商的经营指导有所帮助。    一、经营方向:做产品专家,还是做渠道专家?   这个问题涉及到一个定位的话题。经销商如何充分利用自己的资源优势,将其转化成竞争优势。每一位经销商都在承受着市场的积压,同行的竞争。在与厂家,与同行间,与零售终端,与分销商之间存在着利益的搏弈。在每一轮回的搏弈之中,都在拷问着经销商你手上有多少张牌让你取得最终的胜利。这就要求经销商必须在行业中建立起自己的区域优势。   经销商取得行业内的优势,基本方式有二:一是成为某一品项的专业户,产品专家。就如我们平时在市场上常常见到的:牛奶大王,饮料大王、名酒经销商等。这种经营模式为许多经销商所推从。二是专做某一类渠道。如专做餐饮渠道、专做商超渠道或专做流通渠道。把一类渠道做专做透,形成自己的渠道优势,成为渠道专家。   这两种模式应该说各有利弊。   做产品专家的优势为:一能充分整合和利用资源。大多商超采购都是以品类来划分的。专做某一品类,就便于更好地协调与零售终端的关系。二便于以所经营产品的特性,来调整自己的渠道模式。更好地整合厂家资源,节省成本。三能在某一行业内形成竞争优势。便于拿到优质产品的代理权,挤压竞争对手。   弊端也很明显:一 行业内的风吹草动都会给经销商带来伤害。抗风险能力差。二难以取得厂家的大力支持。同类竞品代理权都在一家手中,这是厂方之大忌。厂方对这类经销商利用大于重用。   做渠道专家的优势为:一 便于公司内部的管理,招纳优秀人才;加强对渠道的控制力。二加快了新品的铺市速度,便于精耕市场。三能合理调配资源,提高资金的流转率。   弊端为:一、因渠道的单一,很难拿到经营产品某一区域的总代理权。二、容易受到同行的挤压,有被冲击的危险。   通过以上对两种模式利弊的分析,我们不难得出结论:经销商在选择自己的经营方向时,要充分发挥自己的优势,经营产品面不易过宽,而在于精。专耕于某一品类的某一渠道;更便于形成自己的优势,更易于取得最佳的经济效益。   二、企业发展:以利取胜还是以量取胜?   快速消费品的经销商都有一个深刻的体会:“畅销的产品不赚钱,赚钱的产品不畅销”。既赚钱又畅销的产品少之又少。这是市场竞争,产品流转速度快所造成的。这让经销商分成两大门派:一类是毛利率低于10%的产品我不做。另一类是我经销的产品,只赚5个点。多了不赚。这两种门派态度截然相反,但各有各的道理。第一类经销商的想法是:“无利不起早”。不赚钱的鸡肋产品做它干什么?毛利率低于10%,再扣出储运,人工,损耗,利税等,就是一个搬运工。第二类经销商的想法是:“薄利畅销”。利小但量大一样赚钱。   经销商们就会问:企业发展是以利取胜还是以量取胜。我认为经销商必须保持合适的经营利润基础上,把量做大。   但如何做到这一点呢?经销商应该做好以下几点:将所经营的产品分为三大类。一类产品有利无量。这类产品属于朝阳产品。经营这类产品是准备着赚明天的钱。二类产品是有量而利薄。这类产品属于夕阳产品。经营这类产品目的是稳住自己的客户。三类产品是有量而有利。这类产品属于黄金产品。尽可能保持现有利润基础上,把量做大。而这三类产品在经销商经营产品中控制在30—30—40%的比例范围内。对一类产品重在培育。对二类产品适当控制销量。三类产品不轻易减价。   总之经销商要学会把握时机,赚一切可赚的钱。   三、管理架构:家族型管理如何转变?   第一代的经销商大多起源于家族型夫妻老婆店的模式。男主外,女主内,小姨子做财务,老丈人管仓库。这种家族型的管理模式在企业起步,发展阶段起了重要的作用。亲情化的管理体现出的合力,让第一代经销商完成了原始积累。但随着企业的发展和规模的扩大,家族型的企业的弊端暴露无遗。   第一企业内部的管理制度兴同虚设。家族内部的矛盾,直接影响到企业的发展。第二人才的压制。公司内部员工之间形成两大部落。一是与老板有亲属关系的特殊阶层,二是非亲非故的普通员工。这两大部落的争斗,会导致主干人员的流失。第三家族型的企业会引起利益上的纷争。公司起步时,尚能同心协力。规模大了,亲属间免不了会为利益二发生矛盾。   经销商要想让自己的企业做大做强,就必须改变现行的家族管理模式。向制度化,系统化管理模式过渡。家族化企业如何转变?   笔者以为应做好以下几点:一让一些元老级的员工退休。这不管这些元老与自己是什么关系,可逐步向这些人拿着工资在家养老。这类人已成为公司发展的障碍。留在公司,利小弊大。还不如花钱买个清静。二股权集中。如果公司多股东的经销商,建议把分布在亲戚手中的股份购买回来。公司股权需高度型集中,掌握话语权。才能避免在一些原则问题扯皮。三让老婆回家,或者自己退居二线。公司只能有一个核心,多头领导会引起混乱。四敢于高薪引进人才。在公司关键岗位上如业务部分,要舍得花钱聘请素质能力强的人才。五建立起完善的管理制度运作流程,并保障制度的严肃性。   四、人员管理:如何建立有效的绩效考核机制?   经销商对业务人员的考核大多比较的简单。一般都采用基本工作加销售提成的模式。这种模式比较简单和粗放。在实际操作过程中,会遇到以下三点问题:一是产品什么好销,业务人员就销售什么。不利于新品的推广。二是产品销售进入淡季阶段,会引起业务人员的惰性心理甚至优秀人员的流失。三能力较强的业务人员,离职后单干。增加了竞争对手。   应该说:大部分经销商出的工资有限,比较难以招聘到优秀的人才。而手下用的业务人员大多是一手培养出来的。做得时间长的老业务员都掌握着公司的客户资源。一旦流失对经销商一很大的影响。在这种情况之下,经销商建立起有效的绩效考核和管理制度,尤为重要。   经销商如何建立其有效的绩效管理机制呢?笔者以为应该作以下几点的改变:   一是将个人独立运作的模式转变成团队协助模式。根据业务人员的工作能力和性格特点,依据销售工作的各个环节,各负责工作的一个部分。分设网络拓展专员,市场维护人员,专职收款员等。业务人员相互支撑,相互协助。发挥各自的特长。以提高工作效率。   二依据各自的工作内容,分别制定考核标准,制定奖惩措施。   三按所经营的产品在公司中的地位以及利润率来制定提成标准。   四制定月度销售指标时,不但要制定总销售目标,同时也需要按品类制定分项目标。   五定期的例会制度和培训制度。   六让骨干业务人员参股,按公司利润每年分红,增强其对公司的归宿感。   五、库存管理:如何应对厂家不合理的压货?   厂家的业务人员为完成每月的销售指标,或者厂家为加速资金的回笼。往往会要求经销商不合理的压库。给经销商增添了经营风险,影响到企业资金的正常回转。   厂家对经销商强行压货,主要有几下及种手段:一是以利诱导。经销商一次性回款多少,公司多给几个点的返利。二是以增开经销商相威胁。本月经销商的销售量完不成公司的指标,就新增经销商。三是虚构远大的市场前景。告诉经销商本月公司如何加大广告投入,如何增加促销力度。诱导经销商压货。   经销商在保持合理库存的基础上,不合理的压货,利大于弊。但厂家的销售人员不好得罪。经销商如何应对厂家不合理的压货呢?笔者以为可以用以下几种方法去应对:   1.“拖”字诀。以商超货款未到帐等理由拖到月末,厂家就会放弃压货要求。   2. “丑话说到前面”。产品的库存量超到合理线,绝不打款。一般经销商的库存量应控制在月度销量的50%左右。超过这个线,就得三思而行。   3 .是让厂家销售人员知难而退。提出压货苛刻的要求。不能达到要求,绝不打款。   经销商在抵制厂家不合理压货时,既要据理力争;同时也避免与厂家发生冲突。尽量婉转地去化解。处理这类问题时圆滑地冷处理为上策。   六、客户管理:如何建立起自己的分销渠道?   经销商要取得某一地区的代理权,就必然在这地区内建立其自己的分销渠道系统。在建立分销渠道方面,经销商还有一种截然相反的做法。不要分销商,自己在县级市场设立办事处。这种方式当然是比较快捷,掌握力也强。但这种模式一是让自己管理线和资金链拉长,增添经营风险。二是营运成本加大,盈利能力削弱。经销商的管理能力和规模实力尚未达到这个层面时,笔者建议不要采取这种模式。   那经销商如何建立起自己的分销渠道呢?   一是与分销商建立分销合作联盟。根据年度销售额是多少适当返利。   二是建立退换货制度。对分销商的滞销产品进行调换。   三是定期举办分销商联谊会,沟通情感。   四是加强对分销商的工作指导。   五是建立分销商的储备客户。对不合格不忠诚的分销商及时调换。   七、客户谈判:如何推卸商超系统不合理的收费。   对现代渠道--KA卖场超市,大多经销商是又爱又恨。对经销商而言,商超卖场是采购是条喂不饱的狗。各项费用名目繁多,年年加码。尤其是到了年初,与这些卖场签订合同时,对方开出各项不合理的费用,如何去应付,这让经销商头疼。   经销商与KA卖场之间,本来就存在着被动,不对称不平等的关系。经销商作为弱势群体之间,被KA卖场的挤压再所难免。但经销商也不应该成为任人宰割的羔羊,在处理商超不合理的收费时,应把握住以下原则。   1.绝不出头。商超新增加了销售费用,先不表态。看看局势。既不答应,也不否定。拖他几天,看看别的企业的反映。如果各供货单位反映强烈,商超也会修正自己的收费标准。   2.亏本的买卖坚决不做。做生意就不需要顾忌面子。如果没钱,“为商超为企业义务打工”,还不如换个轻松的项目。商超要增加费用,明确告诉商超采购自己的心理底线。超过底线,宁可放弃。你态度越坚决,商超就会有顾忌。   3.增加自己在商超产品的上架率。你所经营的产品在商超销量越大,商超就不感轻易对你增收费用。   4.与商超谈判时,不到最后一刻绝不松口。你答应得越轻快,以后对你不合理的收费就越多。   与商超谈判,往往是利益的博弈。经销商往往以为商超费用厂家会承担。但任何厂家都一费用控制率。厂家在商超上承担的费用多了,在别的费用支持就少了。羊毛出在羊身上。商超的每一笔费用都是在花你自己的钱。你必须咬紧牙关,把握好尺度。    八、资源管理:如何争取厂方最大的费用支持?   经销商做强做大,离不开厂家的支持。厂商之间相互支持,相互配合,才能打开市场局面,获得双方共赢。   经销商对厂方的支持,有三大误区:   1.我不需要支持,只要厂家给我裸价运作就是。省得双方扯皮。这种模式,常常为小厂家所接受。这样的产品常常是短线产品,没什么前途的。   2.支持越大越好。厂家市场支持力度大,意味着厂家的希望值也高。厂家的近功近利,如果没达到希望的目标,厂家往往会放弃市场。因此厂家的市场投入费用不是越多越高。   3.厂家所投入的费用,是我应得的利益。省下来就是利润。所以尽量克扣,虚报费用。正因为存在着三个误区,所以经销商要取得厂方的支持,难度重重。或者着难以取得合理范围内的最大支持力。   经销商如何争取厂方的最大支持呢?一说服厂家,将你所辖的市场,列入厂家的重点市场。生产厂家对市场的重视程度越高,市场投入比例越大。二与厂家销售管理层确定好市场运作方案后,全力配合。你配合度越高,厂家的支持力度就越大。三市场投入费用的透明化。尽量把各项费用花到明处,让厂家看到效果。四适当增加自己的投入力度。以自己的小投入来换取厂家的更大投入。   九、资金管理:如何控制应收账款?   经销商在经营过程中,难免会有应收账款的发生。许多经销商喜欢现款现货的经营模式,利润虽然薄点,但赚在自己手中的钱是实实在在。但现在行业的竞争越来越激烈,要实现全额的现款现货,难度重重。尤其是做商超的经销商,应收帐款数量相当庞大。   经销商如何控制应收帐款呢?当注意几点:   1.不能实现现款现货的客户,必须建立审批手续。由业务人员提出申请,报老板批准。未批准,不允许赊货。   2.对有应收账款的客户,需确定授信额度。超过额度,不能回款的 ,停止供货,查明原因。   3.每周一次对应收款的梳理。那些到期的应收款,确定回款期限。   4.应收款数额大的经销商,需设专人管理应收款。每一笔应收款都是真金白银,应收款管理不当,会直接造成公司的损失,也会让公司的不良分子钻了空子。因此应收款的管理是经销商管理的重要环节。   十、利润分析:如何实现利益最大化?   经销商所经营的产品,销量有大有小,利润有高有低。经销商在经营过程中要有所区别,合理搭配。销量大的产品,往往利润低,资金占有量大,要适当控制销售量。而销售量不大的产品,往往利润高,应作为重点推广对象。

干货:产品营销的30个策略

2016-08-24 15:19:22
  营销策略是企业以顾客需要为出发点,根据经验获得顾客需求量以及购买力的信息、商业界的期望值,有计划地组织各项经营活动,下面先知品牌就来介绍下产品营销的30个策略。   1.客户名单很重要:整理客户名单,经常交流、回报他们,传递给潜在客户这样的信息:你理解他们的需求和问题,要让他们知道你可以解决他们的问题,专业的引导他们。   2.对一切进行测试,每个推广营销活动,计算每个活动的的平均成本、平均购买量、转换率、以及每次销售的平均利润;测试方法时认真分析,你会发现总有一个方法比其他方法更好;测试各种销售方法,得到的数据将帮助你获得更好的销售成。   3.在丢失的客户中,有80%以上的客户都是可以挽回的;立即采取行动,挽回许多、甚至大部分客户;当他们回来时,他们将变成最好、最忠诚的一群客户;当然在行动前,首先要确定有多少老客户不再与你打交道。   4.今天让小利,明天挣大钱:大部分生意的利润都来自重复购买的客户;前端持平甚至轻微亏损,让后端带来大量利润;只有确定了客户的终身价值,才能确定第一次应该对客户投资多少;给带来新客户的销售员大量奖励能获得巨大的收益。   5.顾客与客户的区别:顾客=购买商品和服务的人;客户=受到保护的人。始终贯彻客户的概念,将客户视为有价值的密友。   6.人们总是爱上自己的产品、服务和公司。你应该相信你的产品、服务或公司,但你应该爱上的是你的客户。   7.给别人带来的价值越多,你得到的就越多。   8.消费者的记忆系统里不能容纳太多的东西,他们大多数只会记住第一品牌的产品。先知营销品牌提醒做不到第一品牌,你可以做到细分市场的第一品牌,这是品牌的差异化。产品的不同品种领域里做出第一品牌。争取在更细的品类做到第一,也是能够成功的。   9.宣传更快!比竞争对手更快一步,消费者往往先入为主,对最先出现的产品往往会印象深刻。   10.借鉴其他行业的思维或行销策略,从而开辟本行业的行销新模式,建立独特的竞争优势。   11.测试每一分钱的投入带来的效果,这样最大程度降低风险,也能帮助找到最有效的行销方法。   12.每一个销售行为的背后,都有一个更大的销售行为。增加销售业绩的三种途径:增加顾客数量;增加单词消费额;增加顾客的购买频次。   13.不要忽视每一个顾客的价值,从这一个顾客身上,通过转介绍,终身VIP服务等方式带来其他很多的顾客,这叫挖掘顾客的终身价值。   14.独特卖点的可能性是无限的,不同的公司在不同的巿场就会有不同的独特卖点。寻找卖点的最佳方法,确认你的产业还有哪些需求尚未被满足,然后趁虚切入,填补巿场缺口。或者先发制人的营销包装手法。   15.要想赢得更多客户,就必须和客户谈恋爱」抱着这种态度,将客户的利益摆在前面,在乎他们的需求,认真地为他们尽一份心,和客户的关系愈亲密,就愈容易成功。   16.一个成功的事业,并不只起始于伟大的构想或是产品,而是起源于替他人解决问题的欲望。   17.大部份生意的获利,都是靠重复光顾的老客户。   18.选对池塘,事半功倍「要钓大鱼,不仅要备妥钓竿,还要找到对的池塘」   19.「最浪费时间的,就是追逐所有可能符合潜在客户条件的人。所谓潜在客户,应该是「现在」就需要你产品和服务的人,而不是「未来」可能需要的人。   20.从一个交易再去挖掘客户隐藏的需求和商机,进而创造另一个交易机会,是提高交易价值的最好方法。   21.把你的最佳客户转变成自愿销售代表,为现有客户提供新价值。双方都可发挥杠杆原理,将现有资源做倍数的利用。   22.不要花钱做广告,假如你能为可以预见的结果花钱的话是最好的; 通过广告争取新客户总是比来自现有客户介绍的新客户更为困难和昂贵,不使用客户作为转介绍会浪费宝贵的资产.   23.不要目光短浅只注意最初的销售(更多的技巧会在随后的课中讲述);   24.人们会听从自信的领导。要确保自己让别人了解你的学问,要经常做提升自我形象的事情   25. 人的注意是有不完全的。努力引起客户的注意,努力保持他们的注意。   26.企业靠什么生存?靠顾客上门,什么让顾客上门?是管理吗?不是,是营销!所以一个企业90%成败的关键取决与一个企业的营销策略,比尔盖茨,马云,史玉柱,牛根生最重要的特质,不是管理,而是营销。你想变大老板,那你必须是一个营销大师。所以你必须学习行销学。   27. 第一名和第二名的企业,通常会差近1倍的市场份额,差距是什么?就是行销策略,超越别人靠出奇制胜的营销策略,被超越也是因为没有好的行销策略,牛根生由 一家小公司靠跟超级女声合作1年多从7个亿跃升到47个亿,是营销的作用,管理是一小步一小步成长,营销是一飞冲天,所以你必须学习行销学。   28. 一个新的营销通路的建设,和一种新的营销手段的应用将巨大的改变一个企业,你应该学习比如像网络营销,邮局为什么会没落?因为互联网的出现,所以你必须学习行销学。   29.你所有的名誉、权力、金钱、地位都是顾客给你的,你必须预先知道顾客未来三年到五年未被满足的需求是什么,苹果电脑因为推出更加智能化的 手机,逼着诺基亚说,我们五年之内不做手机了,比尔盖茨说,微软离灭亡只有18个月,因为我们不知道暗地里有些人正在研究一些更加符合顾客需求的策略,他 们因为更加符合顾客的需求,可能立刻让我们落伍。所以你必须学行销。   30.企业的管理应该是由内而外而建立的,也就是根据营销战略定管理制度和人才,因为没有营销,就没有现金流,没有现金流,管理还有什么意义,所以你必须学习行销学。