什么是“专业销售”?专业销售能协助客户开拓市场

首页 > 行业资讯 > 电商 | 2017-11-10 14:04:27

时代在发展,销售推广的模式也应适时而变才能更快地吃到新时代里的“螃蟹”。但是眼观销售行业,企业甚至专业培训公司仍然在训练销售人员“把梳子卖给和尚” ,“把冰箱卖给爱斯基摩人”,“把内衣卖给男人”,以能拥有这种技巧为荣。这样不诚心为客户着想,将客户视为斗智的对象的销售思维,很显然是不行的。

那什么是好的销售?好的销售不是忽悠,应该是客户恰好需要,而你恰好专业。

理解客户真正需求

专业,是一个优秀销售人员的基础。而你的专业并不能体现在你的“能说会道”或“应酬能力”上,而是反过来,需要你抛开以往的销售技巧,专注从客户的需求出发。因为对于客户来说,关键是你能否使他赚钱,而不是能说多少漂亮话或能喝多少瓶酒。

什么是“专业销售”?早稻网:专业销售能协助客户开拓市场

空说理论,肯定无法让人相信。那就拿案例说话吧。小李如今是一位专业销售经理,在他刚做销售时,小李曾拜访过已转行做生意的70、80年代的销售前辈。拜访多位后,发现大多数的资深销售的生意都落败了,究其原因,一句“要吃饭”道出了所有行行道道。

在80年代,各行业的通路成员都是以国营商业为主,关系与感情是销售业务的关键,而在90年代中期向后,各国营商业渠道损失惨重,各地的私营商业渠道纷纷崛起,“要吃饭”成了主旋律,人情牌渐渐弱化。

到现在,互联网信息技术高度发展,行业划分越来越细, “专业”就成了销售人员的关键,对市场没有深刻的认识,不能有效地指导并协助客户开拓市场,你与客户关系再好,感情再深,最终还是不行。

如何协助客户开拓市场?

第一、收集自身行业以及相关行业基础数据

身为房地产销售,你就要知道银行房贷的最新利率。当一个服装销售的你,要了解娱乐休闲行业的最新动态,掌握流行趋势,直达客户痛点。淘宝的服装店就是服装销售业最典型的例子。

那有没有让你快速收集多行业的基础数据的工具呢?当然有,拥有1.1亿家企业信息的国内首家的商业人脉平台——早稻网,可以看到21个分类,细分下来近150个具体行业。这些行业之间,无一没有关联。

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通过早稻,首先你能看到有谁?包括行业内领军企业和长尾企业,包括生产什么产品,提供什么服务。其次,从企业数量、规模大小、扩张速度等关键指标一一对比。最后,这些企业都分布在哪里?结合政策地理因素,总结行业发展规律。有了这些基础数据库,你还怕不懂吗?

第二,找到竞品决策人,建立竞争情报系统

当你已经开始接触客户对象时,除了要对客户需求了如指掌,还要了解客户的竞争对手。

在早稻,你能搜索到任何一家公司,多种方式直达决策人。方法一,用户自行启动 “通讯录好友” 智能人脉推荐服务,通过熟人介绍,快速了解对标客户或竞品。方法二,通过私信或电话邮件的方式,获取对方信息,建立竞争情报系统。这样,和客户沟通的时候,既能让客户感受到你满满的诚意,又能针对性地击中客户痛点。

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资深销售经理小李说:“销售工作做了这么多年,交了众多真心朋友,很多客户在没有利益关系的情况下至今还和我们保持着紧密的联系,我知道,这不是什么销售技巧在起作用,而是我们真心为客户着想的结果。”

当然,销售技巧无用或销售技巧有害并不能一概而论,就像菜刀能切菜也能杀人一样,关键是如何使用。如果我们总是琢磨着如何将梳子卖给和尚,将拐仗与轮椅卖给健全人,并以此而沾沾自喜,无论是对公司还是对个人,必将留下无穷隐患。

身为一个专业的销售,若能忘掉所谓的销售技巧,时刻想着客户与公司的利益,满足客户所需,提高自身专业能力,那无论是你的公司还是你个人,在工作上都能走的更远更顺。

 

 

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