什么是“专业销售”?专业销售能协助客户开拓市场

2017-11-10 14:04:27
时代在发展,销售推广的模式也应适时而变才能更快地吃到新时代里的“螃蟹”。但是眼观销售行业,企业甚至专业培训公司仍然在训练销售人员“把梳子卖给和尚” ,“把冰箱卖给爱斯基摩人”,“把内衣卖给男人”,以能拥有这种技巧为荣。这样不诚心为客户着想,将客户视为斗智的对象的销售思维,很显然是不行的。 那什么是好的销售?好的销售不是忽悠,应该是客户恰好需要,而你恰好专业。 理解客户真正需求 专业,是一个优秀销售人员的基础。而你的专业并不能体现在你的“能说会道”或“应酬能力”上,而是反过来,需要你抛开以往的销售技巧,专注从客户的需求出发。因为对于客户来说,关键是你能否使他赚钱,而不是能说多少漂亮话或能喝多少瓶酒。 空说理论,肯定无法让人相信。那就拿案例说话吧。小李如今是一位专业销售经理,在他刚做销售时,小李曾拜访过已转行做生意的70、80年代的销售前辈。拜访多位后,发现大多数的资深销售的生意都落败了,究其原因,一句“要吃饭”道出了所有行行道道。 在80年代,各行业的通路成员都是以国营商业为主,关系与感情是销售业务的关键,而在90年代中期向后,各国营商业渠道损失惨重,各地的私营商业渠道纷纷崛起,“要吃饭”成了主旋律,人情牌渐渐弱化。 到现在,互联网信息技术高度发展,行业划分越来越细, “专业”就成了销售人员的关键,对市场没有深刻的认识,不能有效地指导并协助客户开拓市场,你与客户关系再好,感情再深,最终还是不行。 如何协助客户开拓市场? 第一、收集自身行业以及相关行业基础数据 身为房地产销售,你就要知道银行房贷的最新利率。当一个服装销售的你,要了解娱乐休闲行业的最新动态,掌握流行趋势,直达客户痛点。淘宝的服装店就是服装销售业最典型的例子。 那有没有让你快速收集多行业的基础数据的工具呢?当然有,拥有1.1亿家企业信息的国内首家的商业人脉平台——早稻网,可以看到21个分类,细分下来近150个具体行业。这些行业之间,无一没有关联。 通过早稻,首先你能看到有谁?包括行业内领军企业和长尾企业,包括生产什么产品,提供什么服务。其次,从企业数量、规模大小、扩张速度等关键指标一一对比。最后,这些企业都分布在哪里?结合政策 地理 因素,总结行业发展规律。有了这些基础数据库,你还怕不懂吗? 第二,找到竞品决策人,建立竞争情报系统 当你已经开始接触客户对象时,除了要对客户需求了如指掌,还要了解客户的竞争对手。 在早稻,你能搜索到任何一家公司,多种方式直达决策人。方法一,用户自行启动 “通讯录好友” 智能人脉推荐服务,通过熟人介绍,快速了解对标客户或竞品。方法二,通过私信或电话邮件的方式,获取对方信息,建立竞争情报系统。这样,和客户沟通的时候,既能让客户感受到你满满的诚意,又能针对性地击中客户痛点。 资深销售经理小李说:“销售工作做了这么多年,交了众多真心朋友,很多客户在没有利益关系的情况下至今还和我们保持着紧密的联系,我知道,这不是什么销售技巧在起作用,而是我们真心为客户着想的结果。” 当然,销售技巧无用或销售技巧有害并不能一概而论,就像菜刀能切菜也能杀人一样,关键是如何使用。如果我们总是琢磨着如何将梳子卖给和尚,将拐仗与轮椅卖给健全人,并以此而沾沾自喜,无论是对公司还是对个人,必将留下无穷隐患。 身为一个专业的销售,若能忘掉所谓的销售技巧,时刻想着客户与公司的利益,满足客户所需,提高自身专业能力,那无论是你的公司还是你个人,在工作上都能走的更远更顺。     (友情链接: mall.henghuinet.com )

注重新奇特 创意市集成为购物中心新的营销模式

2017-03-31 09:41:07
     在近几年零售百货的发展过程中,同质化一直都是行业的一大痛点,综合业态的缺乏也经常困扰着其发展。在转型创新显得尤为重要的今天,购物中心纷纷引进餐饮、娱乐等各种体验式业态,其中创意市集更是频频受到购物中心的青睐。   业内人士认为,随着生活水平的提高,如今的“市集”已更多地成为一种文化交流形式,是一种业态的创新,给予消费者一种新的体验。同时,创意市集也成为了购物中心新的营销模式。   可以说,购物中心举办创意市集,既是一次突破和创新,也实现了一种双赢。    定位年轻客群   现在购物中心开展营销活动的形式已变得越来越丰富,不同的活动针对的人群也不一样,而“市集”主要针对的则是年轻客群。近年来,定位于18至35岁客层的购物中心愈发注重通过差异化运营模式来吸引年轻群体的注意。   传统的休闲方式已经满足不了年青一代的需求,在传统商场里不管是服装还是食品都太单一化了。市集之所以会在这场转型战中突围,其很大原因在于市集的个性化很强,不少市集还会和音乐联系在一起,对年轻人比较有吸引力。   在购物中心市集的经营方式上,有的购物中心将市集引入商场,打造自有品牌的市集街区,并且引入的都是一些小众且创意十足的品牌。比如,2012年北京朝阳大悦城B1层以“精品生活市集”概念亮相,以“年轻、时尚、潮流、品位”为定位,引入创意家居、时尚饰品、药妆、轻食、特色料理教室等生活服务业态,更加契合地铁客流快节奏、生活化、多元化的需求。   上海美罗城早在2010年8月就将地下一层转型为充满着时尚气息,囊括了30多家日本时尚品牌专卖店的“五番街”。美罗城五番街中引进的日本新品牌占到80%以上,其中60%以上的商家是首次进入中国市场。   与此同时,还有一些购物中心会通过不定期举办市集活动来宣传造势。比如,广州花城汇购物中心一般会在假期举办市集,据花城汇相关负责人介绍,小型创意市集一般会有10至20个摊位,大型的吃货夜市就有80个摊位,一般都是卖原创的设计服装、手工艺品、配饰、包包,而吃货夜市则以小吃轻食类为主。   相比于这些常规的小型市集,一些购物中心更热衷于创新和吸引眼球。   成都大悦城将始于北京的罐头市集引进成都,聚集成都好吃好玩的人、事、物,重燃夜市文化,打造为期1个月的“罐头鬼市”。据悉,成都大悦城的罐头鬼市以复古文化为主,既能欣赏纯正的爵士乐队演出、观看 Boom Club 的电子烟表演,又能任性地做个复古发型,还可以参加枕头大战、水枪大战来解压释放自己。   市集的出现也不仅仅是购物中心的营销模式,同时它也改变了人们对于时尚零售的一些新奇看法。   在北京三里屯太古里摩登市集中,也可以瞥见中国年青一代消费者的行为转型。三里屯太古里摩登市集第一次在南、北两区同时举办,北区奢侈品牌的户外风格橱窗展示、定制走秀和南区品牌的游击店、互动游戏、限时特卖相搭配,人们开始接受“不是大牌子才有好东西”的概念,这让多元化主题的市集变成了时尚零售的新玩法。   “消费者不是单纯来玩过就走了,他们也可以购物。”北京三里屯太古里总经理余国安表示,“ 商业项目的整体客流量是评价其资产价值非常重要的指标之一,举办摩登市集可以吸引更多客流。”   互惠互利“市集”作为一种新兴营销方式,由于玩法丰富、参与商户众多、规模可大可小,而成本却并不高,很快便成为各购物中心青睐的文化活动之一。   创意市集的出现,同时也是商场和品牌商一种互惠互利的营销模式。   近年来,扎根于市民生活的创意产业欣欣向荣,承载着原创概念的小品牌层出不穷,他们有的卖花,有的卖文具,涵盖了各行各业。这些成长型的品牌往往没有雄厚的资金基础能开门店,或者搞出一个营销大动作。因此,市集的出现从某种程度上给了民间创意一个低门槛的市场准入机会。北京爱琴海购物中心此前曾与北京服装学院一起举办过针对大学生创业的手工市集,市集上有各种各样的手工创意作品。   北京爱琴海购物中心相关负责人表示,大学生创业市集在校园内备受学生一族追捧,各类手工、新奇产品层出不穷,但本次创业市集与商业相结合,让大学生创业团队更直接地接触到一线消费者,了解消费者的需求,其不仅仅是提供了展示才华的舞台,更是增进产品与客群紧密关系的平台。   参加市集的同学也表示,商场在带给他们客流的同时,也一定程度上给商场带来了人气,是一种共赢模式。   成熟品牌和新兴品牌希望从市集中索要的东西不同。由于现在线上导流成本的增高,成熟品牌希望在线下寻求一次集体营销的机会,而爆发性收益好的市集能让它们扩大用户,还能直接接触到消费者,这有利于收集一手的市场反馈。   但随着市集门类的不断增多,这个市场也出现了不少乱象。一些市集中出现的宣称纯手工制作的特色商品,商家会告诉顾客整个市场就这一件,殊不知这是工厂加工出来的一大批货品,已然失去了商品的“独有性”。还有一些商家到购物中心参与市集经营,完全是因为市集租金低,来这里为自己的品牌打打广告,随着这种滥竽充数的广告主多了以后,市集也就失去了原有的意义。以上海的田子坊为例,虽然其打着特色创新旗号,但很多商家都是在售卖写着“劳动最光荣”的“创意T恤”。   不过业内人士也指出,现如今,商场已经是吃、喝、玩、乐的集合地,业态趋于完善。创意市集这个新的领域,是商场体验式业态的一种新的表现形式,如果把“创意”二字做好,必将带来质的升级,未来发展的空间将极为广阔。

「三生三世」给创业公司的营销启示录

2017-03-14 10:04:41
每一个想做爆款营销杀出重围的公司,恐怕都不太有耐心。 所以今天这篇文章也不写漫长的导语和铺垫了。直接来和你说说,全网播放量超过 300 亿的 2017 开年第一神剧「 三生三世十里桃花 」的营销,并且把一些饭圈、追剧圈的“行话”翻译成创业者听的懂的语言,希望给每一个准备起飞的 To C 创业公司一些营销上的启示。       我们 把「三生三世」带来的启示归结为以下三点: 营销的主动性 不打与产品无关的公关战 专注打磨内容 营销的主动性    「如果你的计划是错的,那么你的执行一定是错的」。    「 三生三世 」 的成功,是一次多战场营销的全面胜利。为此剧承接全案推广的大声娱乐,有着 「 花千骨 」 「 武媚娘 」 「 爱情公寓 4 」 「 奇葩说 」 等多个跨次元跨人群的成功营销案例,有了这些经验,就让 「 三生三世 」 的推广无论在“计划”还是“执行”都轻车熟路。通过对大声娱乐的采访我们了解到,在常规战场上——微博、微信上的大号全面造势,付费采买的纯流量渠道,如今日头条和线下的站牌广告等,对于影视项目推广来说,都已经具备了高度成熟的运作方式, 在此之外,我们团队挑出了另两个起到关键助推作用渠道来详细分析, 一个是微博热门话题,另一个是视频弹幕讨论区。    这两条渠道较之之前提到的常规渠道的主要特点是主动式、强互动、强参与感。 因为就算是线上营销,类似于信息流广告和大号推送,本质上都是一种被动接受的推广方式。目前追剧的两大主力人群:95、00 后学生党和女性群体,固然在生活方式、教育水平和收入水平上有着明显差异,但是其渴望共鸣和追求网络时代新鲜刺激的情感需求却是殊途同 归,所以面向这两大人群的营销中,我们发现增强营销的互动和参与感,成了激发情感共鸣的有力方式。       ▲ 杨幂在微博上回应“四海八荒”的呼声    在热门话题讨论区里,#素素跳诛仙台#和#白浅挖素锦眼睛#的热度居高不下,利用一个简单的“以牙还牙、以眼还眼”的复仇心理,就可以让四海八荒的观众集体产生大快人心之感,并且通过微博和弹幕的讨论区,得到极大程度的发酵。虽然后来有少部分大 v 开始 反思这背后的社会价值观问题,但是能够产生二度讨论,已经说明话题的成功。       ▲ 素素跳诛仙台,四海八荒发来弹幕       ▲ 杨幂因素素上微博热搜    另外一个让我们感到惊叹的是,弹幕和评论区,自有其说话方式,它既不像严肃文章那样字句端正,也不像纯段子那么骚浪贱,而是在两者之间达成了一种平衡, 这种感觉更接近于和一群极其富有高阶幽默感的朋友聊天互黑。他们话非常少(弹幕和讨论区都有字数限制)、会敏感地抓住金句疯狂叠楼,产生出令人会心一笑的喜感。在这种主动式、强参与的营销互动中,普通观众往往不惧于把自己内心脆弱的地方展示给大家看(比如看到剧情发糖时,自嘲是单身狗等),而恰恰是这些真实的情感,赢得了网络那头更多网友的共鸣。       ▲ 「三生三世」播 放期间百度指数居高不下 不打与产品无关的公关战    之前相当长时间里,大 IP 剧都在摸索自己的推广方式,其中一个已经被印证了错误的套路之一,就是热炒明星和 IP 周边的八卦新闻。 「 三生三世 」 原本在这方面占尽了地利人和:原著小说涉嫌抄袭这件事,就足以让粉丝之间撕个够;杨幂又是自带热搜属性的女明星,她那扑朔迷离的婚姻状态,和赵又廷高圆圆何时有孩子一样,隔三差五就见诸报端。    而在正式开播之后,这些事情统统被官方压下来,相反,被刻意炒起来的,都是紧密和剧情相关的信息,比如司音的发迹线,夜华整容般的演技,以及一众配角各自的人物亮点。       ▲ 现在网友在赵又廷微博下的评论,光是点赞动辄破万    因此有了前文提到的,热搜内容都与剧情和角色相关, 使得营销不露痕迹、不引人反 感。在营销理论中有一种说法是,让用户产生“购买假设”, 就是在假定用户已经跨过购买门槛的条件下,向其描述产品的使用体验,这正与全部围绕剧情和角色的营销方式不谋而合。试想一下,在 「 还珠格格 」 之后,我们多久没有遇到能让全体配角和只出场了几集的小孩子都能上热搜的电视剧? 「 三生三世 」 做到了。 单次的营销活动核心还是要配合公司长期的产品和市场战略,所以一部剧火了固然重要,能够“老带新”,用杨幂在娱乐圈的热度,为其工作室其他新人开出一条康庄大道,才是长远之计。 杨幂力捧的新人这一次都成功上位,张彬彬、高伟光等已经片约不断,迪丽热巴更是接棒 AB 参加了跑男,还趁其怀孕拿下了原本属于 AB 的多个代言。       ▲ 嘉行传媒(杨幂工作室)旗下艺人 专注打磨内容    我们团队里有一位 95 后的典型观众,是原著的读者,她说,对于一部看之前就知道剧情的剧,还能坚持看完 58 集, 很重要的一个原因是对细节的处理非常精致。 以至于哪怕是带着一定的期待值来看,也不会失望。    我们来看一下 「 三生三世 」 比演员名单更亮眼的幕后制作: 服装设计和人物造型来自获得过奥斯卡提名、金马金鸡金像奖大满贯的张叔平; 为了还原原剧中的桃林场景,特地选择在云南普者黑景区取景拍摄,总制景面积超过 9 万平米,80 %都是从无到有全新搭建; 导演林玉芬曾经是港剧导演,代表作有 「 刑事侦缉档案 」 ,北上之后导演了 「 仙剑奇侠传三 」 「 步步惊心 」 「 花千骨 」 。    是老生常谈,但总是一次又一次地在成功的产品上得到印证,这一次则是延展到了影视剧领域。    广告收入是影视剧营收的三驾马车之一(另两个是版权和周边),正是因为制作上的精致,给剧集能够承载的商业元素增加了空间。百草味、一叶子、蘑菇街和泸州老窖桃花醉的广告植入,也终于算是国产仙侠剧里不那么突兀得招人厌烦的了。毕竟,一部 4 分以下的剧连自己的好感度都挽救不了,又怎么能让人接受其中的广告呢。 ▲ 百草味广告植入    ▲ 一叶子广告植入    ▲ 桃花醉(泸州老窖)广告植入    ▲ 蘑菇集(蘑菇街)被刻在了剧中的石头上 天时地利人和    上述原因是我们梳理的 「 三生三世 」 成功的部分原因,可供创业公司借鉴,概括起来: 增强情感渲染和互动参与,一切营销围绕产品,以及,专注打磨内容。 不过,任何营销上的成功都不能复制,因为天时地利人和不能重复。我们最后想说说这部剧成为话题中心的的一个不可复制的优势: 时间节点。    「 三生三世 」 的播出时间是今年春节,这是城里的 Miranda、Jessica 回到老家变成翠花、丫蛋儿的时间,是学生党放肆逍遥的时间,但是整个冬天人们猫在家里的时间会增加,尤其是返乡一族回到老家百无聊赖,这就给了卫视大剧伺机切入的机会。同一时期的竞争对手在制作和话题性上也都处于下风,可谓地利。而首次拍摄内地电视剧的赵又廷和霸屏女星杨幂,都非常配合整体营销的计划,在微博和粉丝圈里都积极互动,杨幂甚至自造话题点,顺着大家黑她发际线的梗,提出“要去植发”,论配合宣传,杨幂也真的是没有在针对谁了。       ▲ 杨幂的自黑微博获得了网友逆天的关注 结语    如果你足够有耐心看到这里,相信就已经离做出爆款不远了。无论如何,希望上面这些建议和分析能帮助你们在 2017 做出属于自己的爆款:D

还有多少保健品营销在继续“坑老”

2017-03-14 09:47:22
     平心而论,笔者从不怀疑经过科学加工的保健食品会给身体健康带来好处,但从不相信保健品可以替代药物能“包治百病”,尤其是当看到市场上很多保健品均在营销中吹嘘能“治病防病”的时候,笔者干脆连保健品的保健作用都产生了很大怀疑。因为直到如今,除了从商家的广告营销资料中能够看到所吹嘘的保健“效果”之外,无论是正规的媒体报道还是在现实生活中,几乎就没有发现有老人因服用保健品而消除病痛并“延年益寿”的真实存在。反过来,因为迷信保健品药用效果而贻误治疗导致提前走完人生的例子倒是听到或看到不少,无度的欺骗营销不但让保健品趋于“妖魔化”,误导了中老年群体,让众多渴望健康的中老年人的多年积蓄变成了华而不实的各类保健食品乃至保健器材,且这种状况目前依然在各个城市不同程度的继续上演着。   保健品营销以有少量积蓄的中老年人为目标,早已是各商家“约定成俗”的规则,尽管我们不知道老人遗书中所称的这家保健品商家究竟如何欺骗了逝者,但显而易见的是,好几万元对于普通老人家既不是一笔小数目,没有相当的“忽悠”手段,普遍都很“抠门”的老人,更不可能轻易瞒着家人去慷慨购买保健品,尽管商家既不承认在欺骗老人,反而强调老人购买保健品和参与商家活动一直都很“开心”,但实际上从很多保健品商家在举办各种营销活动现场,穷尽华美之词哄老人开心兜售保健品、保健器材之后,发觉受骗上当的老人往往都是“打掉牙齿往肚里咽”,既不忍心和羞于告诉家人,又无法面对已经受骗的现实,尤其是当商家营销人员用尽甜言蜜语恭维老人,更让老人陷入无法自拔的纠结与尴尬。如果青岛这位老人不是陷入极度的纠结与痛苦之下,何至于让一向“开朗”又对老伴和儿女非常牵挂的老人选择自杀来了结?   保健品市场鱼目混珠且混乱已久,尤其是在营销手段上,不但把城市社会中拥有一定积蓄的离退休老人作为主要消费群体,更不放过任何可以哄骗老人购买其商品的机会,营销人员往往抓住老人儿女普遍不在身边,缺乏情感沟通与呵护的可乘之机,凭借言语上的关心、小恩小惠的拉拢哄骗,一步步将老人拉进自己精心设置的消费陷阱之内。而很多保健品商家更是拉虎皮做大旗,不但把老人集中到高档酒店请来一些莫名的所谓“专家”为他们“洗脑”,对所兜售的保健品、保健器材进行极力吹捧,甚至还被冠上“神药”和各种神奇功能,诱导这些渴望健康和抱有不给儿女增加负担心理的老人,将平生积蓄拿出来购买其产品进行自我保健,曾有媒体报道,四川宜宾县一位63岁退休老人在参加由保健品商家组织的旅游活动中不幸去世,留给女儿的除了无尽哀思,还有一大堆保健产品,其中有一张5000元的保健品提货单还未来得及提货。   混乱的保健品市场,特别是以欺骗方式针对老人的混乱甚至违法营销手段,不但让众多城市家庭的老人陷入保健品误区,更“榨干”了很多老人一生勤俭留下的所有积蓄,已经成为危害老年人这一群体健康利益不容忽视的社会问题,尽管很多地方都对保健品营销活动做出诸多限制,甚至强调不准在宾馆酒店等场所举办大型保健品促销活动,而广告法中更禁止保健食品涉及治疗功能的宣传,然尽管如此,现实中无论保健品生产厂家还是经销商在实际营销中,无不是将治疗功能作为营销噱头对消费者尤其是老年消费者进行误导。笔者以为,对于保健品市场,非常有必要进行一系列集中整治整改,特别是对仍在继续“坑老”的保健品违法营销,更要亮出法律之剑。否者,继续姑息放任,老人被保健品“坑死”的一幕,还会全国其他地方的家庭中悲情上演。

乐视视频又把广告语换了,这么「折腾」到底为了啥?

2017-02-21 13:32:23
只溶在口,不溶在手——M&M巧克力 新一代的选择——百事可乐 让我们做得更好——飞利浦 味道好极了——雀巢咖啡 just do it——耐克 这些都是我们耳熟能详的品牌slogan(口号),或者叫品牌主张。 什么是品牌主张? 品牌主张是指企业向消费者所传达的核心认同和价值观。 品牌是一种市场承诺,表现出品牌的一贯立场,表明品牌极力满足人们的某种需要,让人们看到了它存在的价值及其精神内涵。 品牌主张是把静态品牌活化与人格化的一种关键策略。品牌主张一经确立,企业的一切传播和营销活动便必须围绕其展开。 所以, 品牌主张,不是简简单单一句口号,而是企业战略的重要呈现。 品牌主张的改变也不仅仅是换了一句广告语,而是企业经营战略的重大调整。 如,2016年初,可口可乐将延用7年的品牌主张“Open Happiness”(中文翻译成“畅爽开怀”)换掉了,取而代之的是全新口号“Taste the Feeling”。 可口可乐为什么要换品牌主张?因为业绩的下滑。2015 年前三个季度,可口可乐公司的销售额仅增长了 1%,大家正在远离可乐。从外行的角度看,把标语从‘Open Happiness’换成‘Taste the Feeling’似乎不是一个多大的转变。但事实并非如此。” 咨询公司 Brandfire CEO Adam Padilla 说,“ 对可口可乐来说,这是一个品牌哲学的转变,意味着可口可乐开始一个新时代。 ” “Open Happiness” 可以指很多东西,是某种“感受”,它脱离了瓶子里实际装的产品本身。但如果说“Taste the Feeling”,你会马上和打开可乐时那种感觉联系到一起。 可口可乐现在做的就是回到产品本身,告诉你归根结底,这只是个饮料。 可口可乐认清自己,最大的卖点还是口感,这是可口可乐经营战略的重大扭转。 从2016年下半年开始,国内视频网站在品牌上也是动作不断,纷纷公布了全新的品牌主张:优酷的“这世界很酷”——围绕年轻人打造文娱酷体验;腾讯视频的“不负好时光”——深刻挖掘用户的内心世界。 2017年春节刚过,2月15日,乐视视频官方发布全新品牌主张“就视不一样”,英文是“Dare to be Different”。 和母品牌乐视给人感觉“颠覆者”的形象类同,乐视视频也一直被认为是视频行业的“异类”: 不依附于BAT的大树下 (目前国内前三大视频网站,优酷属于阿里,腾讯视频属于腾讯,爱奇艺属于百度); 当别人在提倡用户分享时,它在购买版权 ; 当别人买版权时,它开始玩自制 ; 当别人还在探索移动互联网时,它开始做“超级电视”; 当别人开始做自制剧时,它放弃纯版权采购玩新产业模式…… 乐视视频永远在做别人没做过的事情。 伴随新品牌主张的提出,乐视视频同步发布一支TVC宣传片。在这支极具个性和张力的视频中,来自不同行业、各具特色的年轻人大胆表达自我,“拒绝盲从和被定义,执着突破与改变”,主张“年轻,从来都不是一种样”。 而与这种态度一脉相承的是,乐视视频品牌焕新后将更加从用户视角出发,将年轻化作为未来发展的重要方向,并在内容、技术、视觉、产品和用户运营等各个方面全面升级。   回顾乐视视频上一次重大的品牌战略发布应该是2013年底,伴随全新品牌logo的亮相,乐视网提出了“颠覆·全屏实力”的品牌主张。当时提出这个品牌主张,是为了迎合乐视生态围绕“屏”打造全平台生态链、软硬件结合的企业战略。 通过3年的努力,乐视当时的目标基本实现:云视频平台、正版海量内容、超级电视终端、超级手机终端、Letv UI系统、Letv Store应用共同构成了乐视视频的生态圈,随着乐视对上下游垂直产业链整合的顺利推进,各条业务线之间的发展逐渐显现出协同效应,“平台+内容+终端+应用”的乐视生态正在从梦想照进现实。 但大众对乐视反而越来越看不清楚了,乐视究竟是一家什么样的公司? 造电视、造手机、造车、挖各个行业的顶尖人才、一年开几百场发布会等等,各种关于乐视的新闻也是满天飞:一家靠ppt为生的公司、资金链断裂了、造车是一场骗局,甚至有人预测乐视离倒闭不远了。只有乐视人最清楚自己要做什么。 经过几年的跑马圈地、野蛮生长,乐视生态链的建设日趋成熟。电视、手机、VR、汽车等等,只要有“屏”的地方,乐视都完成了布局。接下来就是要为这些“屏”赋予更多内容了。乐视视频新的品牌主张“就视不一样”传递以下几个理念。 1 第一个理念:“不一样”的内容 虽然乐视做手机、做电视、做汽车,做各种硬件,但内容依然是乐视生态的核心。乐视视频的内容是乐视生态的入口、服务、是平台、更是护城河。刚刚进入2017年,乐视视频出品的内容爆款频出,《孤芳不自赏》、《漂亮的李慧珍》、《三生三世桃花缘》等等剧目一开年就在观众群中引起了广泛的传播。 接下来,乐视将利用自己在体育、娱乐等领域的强势布局,通过各种垂直内容频道,满足各类不同兴趣用户的需求。 2 第二个理念:“不一样”的用户 首先, 乐视视频从强调行业实力的“企业视角”切换到更强调体验的“用户视角”。 因为只有用户认可,平台和品牌才有价值。 乐视视频要抓住哪一类用户?当然是年轻人。 但是乐视视频的年轻用户和其他视频网站不太一样,艾瑞咨询出具的《2016中国视频网站付费用户典型案例研究报告》显示,乐视影视会员中有16%是务实派,热衷理财;另有18%%则全力追求品质生活;32%是白领追剧族群;科技发烧友占比最高,为34%。 综合看来,乐视视频会员价值观中,高品质、时尚、科技、个性化和冒险标签突出,近七成用户为年轻的社会精英,“大致可以归结为准中产阶级”。 这一群年轻人的特点就是:不想被定义!乐视创始人贾跃亭通过微信发文表示:“‘拒绝盲从和被定义,执着突破与改变,年轻从来都不只是一种样!’这是当下年轻人的特点,也正是这群主张‘不一样’的新青年成为视频行业未来用户的主要族群。乐视视频的品牌新主张‘就视不一样’与这种态度一样,我们要和新青年一起勇于打破常规,突破自我,积极地面对世界的喧嚣!” 3 第三个理念:“不一样”的体验 在“就视不一样”的新品牌主张背后,乐视视频的产品也进一步以用户为核心并深挖用户需求,根据用户的喜好实现千人千面的内容推荐。 而在乐视视频APP的交互设计上,则更加简洁明了,以自然而然的简约设计,让用户能够更快捷地选择观看内容,不被打扰地享受视频体验,而弹幕、点赞、评论等功能的优化也更加方便年轻人观看时的分享和表达需求。这些都是乐视视频力求打造的“不一样”的体验。

良品铺子一年25亿原来是这样做到的!

2017-02-05 13:48:02
     良品铺子一年做到25亿元的交易,这在很多人看来很是惊讶,其实这并非偶然。   良品推出一款名为“脆冬枣”的食品,单品销售额逾3000万元。一款非进口的冬枣怎么就能卖到供不应求呢?   在很多人看来,良品铺子生意越做越大。其实他们做的不仅仅是买卖,更是在研究人的需求。    “细分领域,把工作做深”   “细分领域的市场比较窄,我们只有把工作做得更深入才有可能获得消费者认可。”良品铺子所做的,就是“食”里面的一个细分领域——零食。   “把工作做深”的第一步,就是研究人们对零食究竟有怎样的需求。为此,良品铺子组建了约100人的研发团队,专门研究什么样的零食最受消费者喜欢。   举个例子:同样的花生,湖北喜欢蒜香型、五香型口味,而在湖南则是原味花生卖得最好。   即便是同一座城市,在不同地区所需的口味也有差别。以武汉为例,光谷和江汉路商圈,以年轻人居多,他们的口味偏重,辣味、甜味要重一些,而老小区的居民则更喜欢清淡的食品。   “我们总在想,为什么消费者一定要选择你?”从消费者的角度来思考问题往往会更容易得到答案。   “制定标准,参与每个环节”   顾客想要的食品,必须要满足两点要求:一是食品质量安全,二是口感。要解决好这两个问题,就要从食品的源头着手。   在传统的零售模式中,通常是由各个食品厂家直接提供产品,然后在各商超等终端销售,生产与销售是两个不相干的环节。良品铺子决定颠覆这种模式,将终端卖场深入到生产一线,与厂家共同生产。   瓜子是休闲零食中必不可少的一种商品。良品铺子与专门生产瓜子的厂家——武汉旭东食品有限公司合作,双方一起到新疆、内蒙古等地找原料。那里有一种上好的瓜子,成熟期只有25天,每年9月份良品铺子都要去提前“抢”货,否则去晚了只能买别人的“二道货”。   “抢”货,只是良品铺子的第一步。如何与厂家一起生产成品,才是最重要的。为此,良品铺子还参与到厂家生产标准的制定环节中。   比如牛肉干,因一年四季空气中水分不一样,导致其含水量不一样。经测试,在冬天时保持22%的水分,牛肉干的口感会更好。在夏天,保持16%-18%的水分就比较好吃。   这种全程品质管理的产业链模式,除了与厂家一起制定有关含糖量、含水量、酸度、饱满度等标准外,还自己制定了质检标准。“所有的食品,除了要通过厂家和监管部门有关检测外,到良品铺子还需要经过严格检测,合格了才能上市销售。   从这个角度来理解,良品铺子也是一家食品厂。在其产品的包装袋上,通常会有这样的表述——委托单位:湖北良品铺子食品工业有限公司。被委托单位:某食品公司。这表明,与其他的销售商相比,良品铺子对其售卖的食品比生产商更处于主导地位。   良品铺子要做的,就是要参与到从原料采购到成品销售的每一个环节中去。   “以销定产,以量补货”   正因为深入介入全产业链生产,良品铺子的售卖模式也不同于传统零售商。   传统零售模式,是由厂家先生产,然后送到商场或超市销售。商家卖了多少,厂家再补多少货。良品铺子则颠覆了这种模式。   良品铺子采取的是一体化供应链体系,对于销货量与补货量控制得非常精准。货卖掉之后,电脑系统会自动生成补单,参考店面规模、地理位置、销售速度等因素订单会自动平衡。既可保证1400家店不会出现断货,又不至于出现存货积压现象,可以从容以销定产,以量补货。   “货卖了,才开始生产,是良品铺子的特色。”这种模式除了可以从容补货之外,还能缩短库存时间,让零食更新鲜,因为工厂一次只生产未来三天要销售的货。   采用一体化的信息管理系统,也是良品铺子能管理好1400家店的秘诀。   虽然每一家店的日常运营仍由总公司负责,但每家店拥有一定的自主权。比如根据店铺规模、位置、周边人群特征等因素的不同,店铺可灵活搭配商品,什么好卖就卖什么。事实上,良品铺子的信息系统也会给每家店定制品类清单,根据实际销量在后台进行大数据分析,每半个月会给出一份报告,告诉老板哪种货卖得好要多准备些,哪种货销量最差要换掉。   “生意的本质,就是研究产品与顾客需求的关系。”谁研究得更深入,谁与顾客贴得更近,更好地把握顾客新的消费习惯,谁的生意就能做得更好。这一点,不论是在传统经济时代,还是互联网经济时代,都是如此,只不过互联网时代对商家提出了更高的要求,因为顾客的需求更加多元化和个性化了。

开创品牌应该注意哪些要点?

2016-11-15 11:34:40
  做市场做企业的,无论任何一个品牌,做大做强都是毕生的心愿。下面我就给大家列出各界玩营销的精英大佬们总结出的绝招,你只需要认真的看明白这九招,那做大品牌不过就是唾手可得的事情。    第一招:开创第一品类   现在做市场喜欢跟风,别人什么火热我就跟着什么。这么做就是强行把自己摆在别人的后面,想做大品牌就别提了。就好像大多数人都知道登上月球的第一人是阿姆斯特朗,却很少有人会去关注第二个、第三个登上月球的人是谁。“第一”永远是舞台上镁光灯下的焦点,而被人们深深地印在脑海当中。对于那些后来者,大多数的人们都失去了好奇心,没有多大的兴趣。一个品牌的建立也同样如此,消费者大多只会记住一个行业或品类里面的老大品牌,而对于老二、老三品牌,消费者却总是记得比较模糊。品牌营销的第一条法则就是要“开创品类成第一”。   举个例子:凉茶的品牌太多了,那么说凉茶你会想到谁?没错,王老吉。“王老吉”原本是放在药店里面销售的药,策划团队通过改变包装,改变诉求把它变成了凉茶饮料,使它率先成为饮料里面凉茶品类的老大品牌,销量也递增到几十亿元。   在如今激烈的竞争当中,要想树立新的品牌,就必须打破原有的秩序和规则,创造新的品类,从而避开激烈的竞争,进入独立的蓝海领域。牛奶本来是喝的,干着吃,就诞生了可以嚼着吃的奶片;水果本来是咬着吃的,现在变成可以喝的,这就产生了果汁饮料。做品牌千万不要让人牵着鼻子走。    第二招:借势,背靠大树好乘凉   如果能靠住一棵大树,借势于外力,自然会使品牌构造的路程省很多力。所谓“大树”便是在消费者心智模式中已经形成的认知,通过借势消费者认知提升自身品牌的方式,便是“靠大树”的策略,也就是借势营销。   借势营销也正是有着以下优点,而使诸多企业乐此不疲的使用:   首先,从品牌角度。“大事件”的都有重大的意义和广泛的社会影响力,能榜上这种“大款”,对品牌将是火箭式的提升。如:东风标致的体育营销丶雅客糖果赞助神州航天飞船等。   第二,从传播角度。“大事件”本身就是媒体关注的焦点,与大事件联系在一起,不自觉的会吸引媒体的关注及人们的眼球,传播效应数倍增大。    第三招:四处游击不如占地为王   在商业的王国里,想要做好品牌效应,与其四处游击,成为无根之木,不如占地为王,打好基础进行涟漪型扩张。   占领一块区域进行品牌营销与法则构造的企业,可以具备两个优势:   第一,建立与区域内的人们的情感联系。人们普遍对自己所生活的地域具有深深的情感联系和地域自豪感,因此很多时候会选择本地的品牌。比如江西人喜欢抽江西的金圣烟,安徽人喜欢抽安徽的黄山烟。   第二,吸引外区域的消费者。深度挖掘区域文化,将品牌做成区域特色,可以形成区域位势,吸引外区域的消费者。比如贵州茅台镇的酒,大家普遍认为是好酒。通过品牌“占位”茅台镇,是一种较好的品牌营销方式。   第四招:消费定位,对号入座   企业的品牌定位需要有一个消费者定位。鲜明的消费者定位,能够快速建立消费者与品牌之间的对接与联系,从而快速“对号入座”,企业的品牌也能快速被定位的消费人群所接受。   在奥地利首都维也纳有一个专门为50岁以上老人服务的购物场所,其标识为“50+”超市。“50+”超市创意很简单,但又很独到。超市货架之间的距离比普通超市大得多,老人可以慢慢地在货架间选货而不会显得拥挤或憋闷;货架间设有靠背座椅;购物推车装有刹车装置,后半截还设置了一个座位,老人如果累了就可以随时地坐在上面歇息;货物名称和价格标签也比别的普通超市大,而且更加醒目;货架上还放着放大镜,以方便老人看清物品上的产地、标准和有效期等等。如果老人忘了带老花镜,可以到入口处的服务台去借一副老花镜戴上。    第五招:占一个品牌词   在繁华的商业中,复杂的主题难以给消费者留下深刻的印象。在铺天盖地的广告瞬间,消费者只能记住简单而又有趣的信息。抢占一个消费者认可的字词成为品牌营销的首选。郎酒抢占一个“郎”字,然后“爆炸”出各种产品——红花郎、老郎酒、郎牌特曲等,形成一个“郎”品牌家族,深深地印在了消费者的脑海当中。   传播的主题越简单,消费者越能记住,抢占一个消费者认知度比较高的字词是快速提升品牌知名度的方式。通过一个字可以产生关联性联想,比如洋河的天之蓝、海之蓝和梦之蓝三个品牌,通过一个“蓝”字串联在一起,便形成了一个品牌系列。统一的调性,能够使消费者记住,同时品牌之间能产生关联性联想,形成品牌知名度的相互促进。   第六招:建立一个标准   通过标准的制定使自己的品牌快速被消费者接受。   “通灵翠钻”开发出“蓝色火焰”产品系列,并且提出88个切割面,区别于其他品牌的钻石;农夫山泉打出“农夫山泉有点甜”广告,把自己定位为天然“弱碱性”水,并提出PH值大于7的标准,和市场上其他饮用水生产厂商形成了鲜明的对比;“蒙牛·优益C”乳酸菌品牌打出疏通肠道的概念,并提出“300亿活菌”的标准;东方树叶提出“0路里”的标准。他们都通过标准的建立使自己的品牌从行业中脱颖而出。   标准的制定是为了让自己的品牌与竞争对手形成差异化,建立的标准一旦被消费者所认同将产生巨大的作用。消费者购买产品的时候会识别这项标准,并且会为了满足这项标准而买单,同时也会因为竞争对手没有满足标准而抛弃竞争对手品牌。标准的制定需要形成差异化,成为企业特有的一项竞争力。能够被快速模仿的标准是不可持续的,虽然能够在短期内给企业带来销量,但无法将这样的“标准”打上品牌的印记。   第七招:描绘一种颜色   在每个行业里面,颜色需要占位。在电视媒体行业里,浙江卫视占位“蓝”色,提出浙江卫视中国蓝;红色经典频道占位“红”色,将红色作为自己的色彩档案;湖南卫视占位“黄”色,将黄色作为自己的色彩档案。   Hellokitty的主题颜色为“粉”色,立顿茶叶的主题色为“黄”色,黑莓手机的主题色为“黑”色,等等。他们都有非常清晰的色彩定位。   简单而又统一的色彩能够具备以下几个优势:   第一,易于记忆,简单、统一的颜色能够让消费者瞬间记住。消费者每天所接触到的信息、广告太多,每天面对的颜色也纷繁复杂。这个时候,简单而统一的颜色更能够让消费者记住。同时,占位一种颜色能够使自身品牌与竞争对手品牌形成鲜明的形象差异,突出自身品牌特点。   第二,资源有效利用,通过建立统一的色彩档案,在传播的过程中具有持续性。企业建立自己的品牌色彩档案之后,在后续的传播中,能形成持续、统一的传播调性,能够更加有效的传播企业的品牌。企业在建立自己品牌色彩档案时,需要考虑自身品牌的定位和每种色彩所代表的形象,将二者匹配结合,达到最佳的选择方案。   第八招:拥有一个符号   如何让一件10元的简单白色T恤卖到80元的价格呢?大家也许会提出很多方案,比如“买1送3”等等。可是,有人提供了一种最简单的方案:只要在T恤上打上一个钩。是啊,这真是一个最为简单的方案。一件纯白色的T恤上打上一个“钩”之后,它就不再是普通的T恤了,而是烙上了品牌的印记,变成了耐克品牌T恤。   人们对于一个品牌的认识,到最后可能就归结为一个简单的符号。人们看到一个“红钩”就会想到耐克,看到大大的“M”就会想到麦当劳,看到四个环就会想到奥迪汽车,看到“被咬了一口的苹果”,就会想到苹果手机,看到“三点钟”的标志,就会想到金利来服装。消费者   每天接收的信息太多,让消费者记住你的品牌的方式,就是要给自己的品牌设计一个简单而又独特的“符号”,在传播的过程当中,将这个符号深深地烙印在消费者的脑海中。    第九招:赋予一种精神   品牌精神指在消费者认知中,品牌所代表、蕴含的意义、象征、个性、情感、品味等综合文化因素的总和。它是品牌或品牌决策者在长期生产和经营中逐步形成的事业信念、价值观念或经营宗旨。   品牌精神形式多样,传播渠道也多种多样,对强化员工的品牌意识和品牌市场推广有重要的作用。在消费感性化的现代社会,卓越品牌的魅力就在于它凝结了理念、情感、象征等文化内涵。   可口可乐能够风靡世界,卖的不是商品,卖的是一种文化,是一种美国精神。朵唯将自己的品牌定义为女性手机,鼓励女性在成长的路上勇敢去尝试新事物。这些品牌精神满足了消费者情感、心理层面的需要,成为品牌营销与构造的关键要素。

如何才能保证你的市场营销事半功倍!

2016-11-15 11:31:36
  如果你正处创业期,有没有想过怎么才能在这场烽火硝烟中坚挺地生存下来?在这里有几点有关市场营销项目的建议,相信一定能够给创业路上的你带来不少帮助,让你在寻找营销商机中顺风顺水!   75%的创业公司都活不长久   想想自2000年初互联网爆炸式发展以来创业和风投资金前所未有的大爆发,这个现象更让人觉得恐惧!但是别着急,总有办法可以让你跻身那幸运的25%中——接下来的三条锦囊妙计,可以保证你市场营销事半功倍!    第一:了解你的用户是否需要你的产品   别再埋头研究产品了。先把你的用户研究透了再说。根据《财富》杂志的统计分析,创业失败的唯一的最大原因在于“产品缺乏市场需求”。没有市场需求就没有消费用户,没有消费用户创个哪门子业?   用户就是我们创业公司的支柱,是他们让我们的业务有了存在价值,得以延续。所以,谁是你的用户呢?他们的需求你了解吗?   这里有一个办法可以帮助创业公司彻底了解用户:创建买家角色。买家角色可以代表你的用户。他们应该具备以下关键点:   1、 产品对用户的意义。   2、 买家使用你产品或服务的目的。   3、 你的用户对价值的定义。   4、 你的用户感兴趣点在哪里(比如质量、易用性、风险规避或者产品价位)。   5、 他们的时间通常用在哪里。   买家角色可以通过采访潜在买家或做调研来创建,但调研的问题必须要有针对性和开放性。   互联网当然也是一个做买家角色研究的好地方。各大网站上的评论,以及Twitter上的评论和见解都是不错的资源。   一旦了解用户之后,接下来应该做的就是用他们的语言来“阐述”需求以及如何更好地解决需求问题。    第二:产品内容要惊艳   产品内容一定要紧扣产品的解决方案以及给用户带来的切实好处。记住,除了这些其他都是废话。   让用户看到你的产品能够满足他们的需求,你的产品比其他同类产品好在哪里,以及你的产品是如何降低试用风险的。千万别扯什么如何使用产品以及其他有的没的东西,这只会让用户感觉新产品过于繁琐,而产生抗拒感。   你的潜在用户需要的是能够推动他们做下一步决定的最佳实践经验和窍门,以及独特的行业关键知识;在还没有考虑购买产品之前他们是不会关心你的产品特性的。   多设计几个产品内容。难道你还想只用一个内容就打下半壁江山?单独与每个买家沟通。每个人的需求各有不同,所以你的产品内容也要能够解决不同的问题。使用不同的媒体平台突出你的产品优势,越简单越好。博客、白皮书、图表、幻灯片、视频、电子书等等。   在你的目标用户看得到的地方分享你的产品内容——比如国内的平台讨论组、Twitter、SlideShare、媒体网站等等。这么做不仅可以吸引潜在消费者,还可以把你定位成一个思想领袖。   把自己定位成思想领袖可以推动舆论,也有助于发展你的业务。   第三:一定要定义目标和计划   列出你的市场营销目标和公司的整体宗旨。虽然创业公司之间的目标各不相同,但是有一点是相同的——尽早明确目标并写下来。   设定目标可以激发人们对成功的渴望。同时事实也证明目标设定能够带来积极的工作绩效。   正如心理学家曾假设的那般,“具体的挑战目标再加上适当的反馈,有助于提高工作绩效”。   然后根据你的目标安排实践计划。这个计划应该包括详细的可交付结果、最终期限、责任方、材料、预算、风险以及关键路径。并且,这个计划应该和你的目标一道公之于众。   以下是计划中应该囊括的关键部分:   ——深入了解你的用户。   ——定义基础设施。   ——营销技术(ESP、CRM、网站等等)   ——合作伙伴   ——媒体/社交媒体   ——培养意识。   ——设计出色的产品内容   ——与潜在用户分享内容   ——与早期用户分享产品使用乐趣   ——每周检查计划进度   如果你不想看到计划出现差错或者不希望一个细节失误影响整个公司成败的话,那就坚持每周例行检查,及时了解:已经完成了什么,还剩下什么要做以及为什么出现差池,如何弥补过失。   一个领导有方,客户前景殷实的有效市场营销项目对每一个公司都至关重要。它的成败,将给创业公司带来深远影响。成则脱胎换骨,败则粉身碎骨。而专注于用户且与他们建立有效的交流则是惊涛骇浪中冲向成功彼岸的一艘救生快艇。   仁者见仁智者见智,能否把握住这三条锦囊妙计,就只能看你自己所持的态度了。

微商电商实体店都需要的痛点、痒点、卖点区分

2016-10-27 11:37:39
     在营销界,痛点、痒点、卖点这三个词可谓是经典中的经典,各个领域的营销专家们都会拿它们来说事。可你知道这三词具体说的是啥么?你又能分得清楚吗?   其实,这三个词简单的来说,就是一切商业和一切产品的根本策动点。    【痛点】   所谓痛点,顾名思义就是说用户在正常的生活当中所碰到的问题,这个问题使他烦恼痛苦,因此,他需要找到一种解决方案来急切化解这个问题,解开这个纠结,抚平这个抱怨,以达成他正常的生活状态。所以说,痛点就是解决消费者遇到的问题。   我们举个例子:   比如说王老吉,假如有一个本来嗜好吃香辣伙锅的美食爱好者,很可能因为怕上火而导致不敢吃了,这会影响他的食欲,影响他正常的生活所需。因此,王老吉发现了这个普遍存在的问题,然后明正言顺地提出来告诉消费者:“我能帮你解决这个问题!”,他紧抓消费者的痛点,如此一举获得大成!   再比如说周鸿祎的360安全卫士,360安全卫士为什么能成为互联网安全领域的龙头老大?一个原因是他的免费赢利模式,我不要用户的钱,我免费提供服务!更关键的原因是,他很明确地解决并维护了”电脑安全“的问题。一个”安全“胜过N个”杀毒“!   所以,总结一句话,消费者在生活当中所担心的,纠结的,不方便的,烦心的等等问题,就叫痛点。我们要做的,就是发现某个问题,然后解决这个问题,最后简单明确的告诉消费者:我能帮你解决这个问题,如果你有这个问题,就选我!    【痒点】   痒点与痛点不同,痛点是消费者必须要解决的问题,而痒点却是不一定非得需要的。痒点是促使消费者“想要”的一种心理,就是让消费者看到你的产品后,对你的产品感兴趣,心里特别向往,想要得到它的一种欲望。   苹果手机大家都不陌生,很多经济条件不太好的工薪人士,对苹果手机特别向往,一看到那种赏心悦目的外观,一看到那种超酷的性能,心中就激动万份,恨不得咬牙切齿卖肾也要买苹果!这就是抓住了年轻人的“痒点”,你必须需要苹果手机么?并不是,但消费者就是想要得到它。所以我们说,痒点就是满足消费者的欲望。   再说买车吧,买车是为了什么?是为了解决交通问题,为了交通更方便,为了自己生活的更舒适。所以说,买车是解决了消费者的痛点问题。那么一辆9手的奥拓和一辆真皮座椅的宝马相比,消费者肯定喜欢的是宝马,更高档,更豪华,更有格调,就是人们的向往了,也就是痒点。   因此我们总结出来,给人一种在情感和心理上更好的满足感,就叫痒点。    【卖点】   卖点也被成为兴奋点,痛点和痒点是站在消费者的角度说的,而卖点是站在卖家的角度说的。   狭义上的卖点,就是指我们自身的特色,但这个特色在消费者的显意识里不一定能发现得了,只有等商家一说出来,如果消费者突然对你产品的特色有砰然心动之感,如此,你所塑造的卖点就成功了,真正有杀伤力的卖点,能在瞬间打动人。   我们还拿王老吉举例,王老吉,始于清朝康熙年间,就有卖点了,因为太有历史文化了。这康熙年间的饮料,就很吸引人。   再比如藏鸡蛋为什么这么贵,敢卖5元一个,卖点在哪?怎么塑造?   你要告诉消费者,这种鸡蛋不是一般鸡生的蛋,这种鸡是吃天山雪莲长大的,是吃冬虫夏草长大的,七天才生一个鸡蛋,放养在唐古拉山的野外环境中长大的,天啦这简直就不是凡间的鸡,所以这鸡蛋也就价值不匪!   所以,我们说痛点、痒点、卖点就是一切商业和一切产品的根本策动点,是一切产品的立足点,是一切营销活动的诱因,是一切成功产品的商业基因。   那么,你自己所主打的产品是抓住了消费者的痛点还是痒点?或者是紧抓自身的卖点?这你得好好想想。

这就是传说中的《经销实战管理》秘籍:经销商的管理突破!

2016-10-27 11:35:29
  如今的经销商竞争力越来越大,生意也是越来越难做。电商的竞争力,产品同质化的竞争,各种各样的生意经营难题都在困扰着经销商的发展。其实,无论任何难题都会在生意经营的发展轨迹中都会客观存在,只有清楚自身问题出在哪里,在把自己放在当前的市场环境中对比,才能解决问题。   俗话说管理出效益,经销商的管理水平如何直接关系到经销商的发展。只有实实在在提升自己的内在底子,销量自然会有所提升。那么我们就来谈谈经销商的管理应该如何突破!    一:塑己是管理的突破   不能否认,大多数经销商实战经验丰富,从一线起来,懂市场,这个必须要承认其大部分特征。但大部分的经销商却不精于管理!   那么问题来了,你每年增加了多少人才?培养了多少人才?裁掉了多少庸才?人才的匹配度合理吗?你的人才贡献的费用比是?是不是该优化?   所以做一个会管理的经销商很重要,能给别人前途的公司才是好公司。我们总是重复昨天的故事,那么未来的路越来越难走。改革,就一定要先改革自己!人才的优化提升,自然管理更有成效。作为一个新群体的管理者,面临着更多的挑战,更需要体现独特的个人魅力。自己脑袋是个很清醒有货的好老板,才可以给别人谈未来。   二、细化管理,拒绝"差不多"   所谓的“差不多”管理,就是不准确、不科学的管理。很多企业领导张口闭口就是企业将将会实现如何如何的增长,但实际上却没有任何有说服力的依据。这种“差不多”的管理在措辞中往往带有差不多、大概等字样。 你差不多管理,员工就差不多的做,那你的企业也就“差不多”完了。好与坏没绝对的评估,对于销售公司来说很可怕。   管理层不用心的一个很重要的原因就是管理者的素质离现代化的管理还有差距,还不能做到前瞻性地工作,不能想得更远,不能做得更多更好,更不能为员工树立榜样,其意识与能力不足以说服知识型的员工,更不能带领他们去做更多创新和开拓的工作。   所以细化管理就尤为重要,必须加强对管理者的培训,对其能力现状进行评估,对其培训需求进行调查,有针对性地培训管理者,不断提高他们的管理能力。老板自己主动到外面去学习新的实战管理方法,管理者也要经常接受新的理念和方法的指导,这样一个层级一个层级的传递下去,将规范和标准做出水平,千万不能有“差不多”就行的思想!   三、设定团队路线,规划未来前程   经销商的人员大多是没有归属感的,优秀的人员看公司没什么前途,积累点能量就一般三条出路:一是自己单干也做个经销商 二是跳到厂家干销售,空间更大 。 三是:跳到更好的经销商公司做管理操盘。那么问题来了,你给不了你的员工的层次发展规划路径,他们就不会有归属感,也不会去拼命。所以经销商公司要设立清晰的晋升路径从普通业务员到主管道经理的考核时间、过程、指标、结果,兑现方式等在员工入职前就要主动宣导,鼓励新员工有冲劲,激励老员工有奔头,如果连这个都没有,谁会更认真?对于资深员工可有股权分配?等等。画出一个晋升和发展的量化图来,每天都可以看到,每个月都找差距,长而久之,自然就都成长发展了。啥规划都没有,走一步算一步,你能玩好这个市场么?   四、改变策略换位思考,营造和谐管理   是不是感觉现在的年轻人很难管理?面对现在越来越多充满个性特征的80后和“90后”员工群体,要满足他的自我价值。有些企业的新产品很少让年轻员工参与,员工就会有一种强迫感,不仅对产品指手画脚,还不用心推广。多给年轻人参与产品创新的机会,他们有这个能力。   “90后”自尊心强,具有叛逆性,但更容易接受感情沟通。当不被尊重时,他们宁愿冒着失业的风险,也不愿容忍自己的价值被忽略。这类显著特征需要管理者有平等心态,放下姿态,发自内心地去尊重他们,也需要管理者改变高高在上的命令式,采用平等协商的方式去解决问题和布置任务。   小米的产品有多少是“90后”的贡献?三只松鼠、江小白这些高速成长的企业很多管理层都是“90后”了。对于经销商公司也要对接哪些新品的代理?如何推广新品多要他们参与进来,献计献策。   三只松鼠创始人章燎原在谈员工管理时,常说三点:一、创始人要做甩手掌柜。二、敢于放手,让下属成长。三、坚定团队的信仰和价值观。可见他对于这个“90后”众多的团队是充满信任和尊重的。